Факты и решения для Бизнеса
24 июл 2019 | 05:39
Факты
30-09-2016
Индивидуальные предприниматели (ИП) обычно выделяются банками в отдельную категорию заёмщиков, кредитование которой связано с определёнными особенностями.
30-09-2016
Наличие большого количества действующих кредитов и постоянно изменяющиеся в сторону либерализации условия кредитования привели к росту популярности такого банковского продукта как рефинансирование кредитов.
30-09-2016
В настоящее время почти все банки, предоставляющие ипотечные кредиты, готовы финансировать приобретение загородных домов, таунхаусов и коттеджей.
Анонсы
23-11-2016

2 декабря Закон.ру проведет бесплатный вебинар о взыскании упущенной выгоды и особенностях ее расчета. Спикерами выступят специалисты "Экспертной группы VETA": юридический советник Ильяс Янбаев и управляющий партнер Илья Жарский.

События
15-08-2016
В Торгово-промышленной палате Российской Федерации состоялся круглый стол «Социальное предпринимательство в России». Участники круглого стола обсудили состояние и перспективы социального предпринимательства в России.
21-07-2016
Круглый стол «Упущенная выгода: теория и практика взыскания» состоялся в Нижнем Новгороде. Мероприятие, которое проходило в «Феста кафе», собрало более 30 практикующих юристов и вызвало живой отклик среди участников.
12-07-2016
Усиление мер господдержки и сотрудничества с институтами развития поможет банковскому сектору активизировать кредитование и способствовать наметившемуся росту промышленного производства

Терминал, который проводит платежи и… дарит подарки

В предыдущей публикации я рассказал о плюсах и минусов терминальных комплексов и о том, как выбирал место для установки терминала. Теперь – самое интересное! Это маркетинг и первые продажи!

(Продолжение. Начало здесь).

Любой предприниматель должен перед началом бизнеса понять: сколько клиентов он привлечет, как и когда их привлечет… Сколько денег они ему заплатят, за что они захотят платить, а за что – никогда? Как можно стимулировать сбыт и повышать средний чек? Как сделать большинство своих клиентов постоянными? Как облегчить жизнь плательщиков и минимизировать их муки выбора? Как добавить положительных эмоций и включить «сарафанное радио»? Как позиционировать и дифференцировать себя? Как проводить успешные, но малобюджетные рекламные кампании? Как защитить все свои наработки от конкурентов?.. В процессе своих практических действий полезно и не упускать из виду основы маркетинга и продаж, и «раздвигать горизонты» своих размышлений, и применять необычные шаги, трюки из других бизнесов, если угодно.

Я долго выбирал место и, наконец, по совокупности вышеперечисленных критериев выбрал магазин для своего первого терминала - в 5 метрах от здания Центрального рынка. Думаю, не надо объяснять, сколько туда приезжает покупателей, в том числе из области, а также поставщиков, со всех концов света!

Я выбрал терминал, который не только моментально проводит платежи, но и… дарит подарки! Да, он может подарить нулевую комиссию, может удвоить платеж, может насыпать горсть конфет или чего-то другого (но, как оказалось, конфеты, вкусные карамельки, людям нравятся больше всего!). Поскольку другие терминалы и банкоматы не дарят вообще ничего, то мой терминал да с моими титаническими усилиями просто не мог не стать популярным!

В следующей публикации расскажу о способах защиты бизнес-идеи и маркетинговых подходов.

Как развить бизнес с одним терминалом?

Так, как же выиграть новому игроку с одним платежным терминалом и развить свой бизнес?

(Продолжение. Начало здесь).

Этап 1
Разумеется, вначале нужно тщательно выбрать место для размещения терминала. Оно должно соответствовать множеству критериев:
· Проходимость и состав посетителей (например, мне были полезны дети, объяснение - ниже)
· Наличие прямых и косвенных конкурентов в радиусе 500 метров. И наличие очередей у них J Узнать, какие у них размеры комиссии за аналогичные услуги
· Ставка аренды и прочие платежи (например, иногда владельцы некоторых помещений требуют, помимо арендной платы, «откат», оплату электроэнергии или оплату «охраны» и т.п.)
· Безопасность для самого терминала (как в рабочее время, так и после него). Случаи краж банкоматов и терминалов прямо вместе с деньгами – не редки!
· Удобство логистики денег (наличных купюр). Их нужно время от времени инкассировать и сдавать на расчетный счет в своем банке. Если выбрать для терминала неудачное место с этой точки зрения, то можно потерять кучу времени из-за пробок или сами деньги (их могут просто отобрать по дороге, если та излишне длинна или проходит через криминальные местности)
· Порядочность хозяев помещения. Это важно опять-таки из-за угрозы неожиданного появления конкурента. Вторая угроза – резкое и незапланированное изменение арендной ставки (в бОльшую, вестимо, сторону). Третья угроза – хозяин может расторгнуть договор аренды именно тогда, когда терминал только-только «раскрутился». Наличие заключенного договора аренды – это некая гарантия от перечисленных здесь рисков, а также – обязательное требование налоговой для регистрации кассового аппарата, встроенного в терминал.
· Кто - соседи по помещению? Являются ли они сами по себе «магнитами» для потоков людей?

839dc6a5a281d9740277fa83a7de3648.jpgТорговая марка "Щедрый ТЕРЕМинал:)"

Этап 2
Размещение терминала, прикручивание его анкерами к полу, подключение к электрической сети и к интернету, к платежной системе, тестовая эксплуатация, настройка параметров

Этап 3
А вот тут начинается самое интересное! Это маркетинг и первые продажи!

Об этом - в следующей публикации.

Очевидные и неочевидные враги-субституты терминальных сетей

Отличие обычного магазина от терминала заключается еще и в способе формирования потока своих покупателей/плательщиков. Магазин объективно крупнее, а, значит, имеет крышу, наружные фасады, внутренние стены, окна, входную группу, интерьер, порой множество отделов с разными товарами на любой вкус и кошелек, торговое оборудование, иногда форму у персонала, ценники, информационные доски и прочие POSM (маркетинговые материалы для торговой точки). Все это может притягивать покупателей и помогать получать от них деньги.

(Продолжение. Начало здесь).

Напротив, НИ-ЧЕ-ГО такого, разумеется, не имеет терминал. До поры до времени его единственным способом «самораскручиваться» и зарабатывать деньги был способ размещения в таком месте, где есть большой поток людей - потенциальных плательщиков - и поблизости нет альтернативных мест проведения моментальных платежей. Т.е. тот, кто придумал идею сбора наличных платежей с помощью терминалов, «заложил» вместе с ней и (глубоко ошибочную) идею сугубо пассивного привлечения плательщиков.

Автономность и остальные преимущества терминального бизнеса давно уже привлекла в него большое количество конкурентов: от крошечных индивидуальных предпринимателей с одним «теремом» до крупных сетей со своими платежными системами, своими службами инкассации, с «крышей» в виде банков. Поэтому самые хорошие и доходные места для терминалов и банкоматов по всей стране уже давно кем-то заняты. Иногда даже наблюдаются нелогичные, с первого взгляда, размещения. Например, два одинаковых терминала одного владельца в одном тамбуре одного крошечного магазина в спальном районе города. По идее – они должны конкурировать друг с другом! На самом же деле их владелец готов оплатить два арендных платежа вместо одного с одной только целью: чтобы рядом не встал конкурент с более низкой ставкой комиссии! Второй его плюс в том, что если один терминал откажет (зависнет, в нем закончится чековая лента, заполнится купюроприемник), то его легко заменит и подстрахует «родной брат» по соседству.

Монстры типа Сбербанка в Нижнем Новгороде позволили себе даже заменить торговые киоски независимых предпринимателей на автобусных остановках на свои безлюдные «мини-офисы 24 часа» с 2-4 банкоматами внутри.

Прочими, неочевидными с первого взгляда врагами-субститутами всех терминальных сетей являются также:
- эквайринг (возможность оплатить пластикой картой ту же сотовую связь без комиссии на кассе некоторых супермаркетов)
- интернет-клиент-банки (возможность оплатить ту же сотовую связь без комиссии в интернете, на портале банка или с помощью смс, списав деньги со своей зарплатной карты)
- корпоративные тарифы сотовой связи, оплачиваемые по безналу работодателями за своих сотрудников
- многочисленные розничные сети типа «Евросеть», «Связной», офисы продаж сотовых операторов и т.п., принимающие платежи у себя в офисах также за 0% (не важно, через свои терминалы или через оператора-кассира)
- планшеты и коммуникаторы с мобильным WiFi-интернетом и множащиеся как грибы точки бесплатного доступа. Если пользователь может бесплатно поговорить по скайпу и в соцсетях, то зачем ему тратить деньги на сотовую связь и на мобильный траффик?
- опции провайдеров типа «Обещанный платеж» или «Пополни счет другу»
- электронные деньги и системы по работе с ними («Электронные кошельки», с нулевой или мизерной комиссией)
- отделения Почты России и Сбербанка, как место постоянного притяжения пенсионеров, не умеющих и не желающих пользоваться современными технологиями.

Так, как же выиграть новому игроку с одним терминалом и развить свой бизнес?

Об этом в следующей публикации.

Автономный "денежный станок"

Это не реклама бизнеса с платежными терминалами, а способы повышения числа покупателей и прибыли в рознице с их помощью! Как привлекать клиентов, покупателей, плательщиков за сущие копейки, используя нетривиальные подходы?

Моя первая собственная торговая точка занимала всего 0,4 кв.м. торговой площади. Да, это был не магазин, не киоск, а железный ящик, автоматически принимающий платежи от населения, по-научному – платежный терминал. Было у него и еще одно название, сленговое, принятое среди владельцев других терминалов: «терем».

Почему я решил начать свой розничный бизнес с терминала, а не с классической торговой точки, с прилавком, с товаром, с продавщицей тетей Машей в чепчике? Да потому, что насмотрелся на эту классическую розницу на протяжении предыдущих многих лет в качестве поставщика хлеба, кондитерских изделий, табака, алкоголя. Если закупщик и бухгалтер в обычном магазине вынуждены день-деньской вести личные переговоры с поставщиками и «вручную» оплачивать их многочисленные счета, то за владельца терминала заключение всех договоров и автоматическое проведение оплат с контрагентами отвечает виртуальная платежная система. Это - колоссальная экономия времени и денег, а также – многократное сокращение ошибок в деньгах!

Да, обычно большинство терминалов зарабатывает меньше прибыли своему владельцу, чем одна рядовая торговая точка. Но зато магазин требует к себе почти круглосуточного внимания, а к терминалу можно вообще не подходить 2-4 недели. Т.е. он – вполне себе автономный «денежный станок»! Терминал не хамит покупателям, не обсчитывает, не продает «левый» товар мимо кассы своего хозяина, не уходит на обЭд, в запой или на больничный, как живые продавцы, не ноет о том, что ему нужно поднять зарплату, не шантажирует тем, что уйдет работать в пик сезона в другой магазин.

Создать бизнес с терминалами стоит дешевле, чем открыть привычный магазин. Доходность с терминала можно менять, вообще не подходя к нему, через интернет. С магазином такой фокус не пройдет. Терминал не навлекает на себя гнев покупателей из-за просроченных или некачественных товаров, ведь он ими просто не торгует. Терминал не привлекает к себе внимания всевозможных надзорных органов, так как он - не опаснее привычного всем компьютера, а при должном уходе – не распространяет даже заразу через свой сенсорный экран!

Терминал может быть полезен в двух ипостасях:
1. как средство заработка само по себе
2. как дополнительный сервис в магазине, как «магнит» для дополнительных посетителей

О других особенностях «терминального» бизнеса – в частности, о том, как поделены места для установки аппаратов и кто является врагами-субститутами всех терминальных сетей, я расскажу в следующий раз.

Где взять деньги на маркетинг? Заработать!

Много ли вы знаете предприятий, где маркетинг был и в кризис благополучно сохранился? Много ли вы знаете руководителей этих предприятий, которые хоть раз да не произносили роковые слова: «на маркетинг денег больше нет!»? Много ли вы знаете способов В КРИЗИС(!) перевести свой маркетинг на полную самоокупаемость? Много ли вы знаете способов при этом получить дополнительную, осязаемую выгоду?

Если вы ответили на все вопросы «да», то этот материал, возможно, вас не заинтересует. В противном случае предлагаем ознакомиться с опробованным и эффективным решением.

Итак, проблемы в компании – как у всех: снижение оборотов, уход ряда клиентов, сокращение рынка как в натуральном, так и в денежном выражении, и объективное сокращение ставок на оказываемые услуги, рост тарифов на коммунальные платежи и процентных ставок на привлечение кредитных ресурсов. Программа всевозможного сокращения издержек не дала главного – притока живых денег.

Оставим без рассмотрения главные «зарабатывающие» подразделения компании (управление продаж и производственные компании) и, напротив, обратим внимание на управление маркетинга. Перед ним дилемма: с одной стороны - задачи маркетинга с него никто не снял, с другой стороны - денег на него объективно от месяца к месяцу не становится больше, скорее наоборот.

Некоторые гуру маркетинга в такой ситуации советуют пересмотреть свои подходы к инструментам маркетинга и воспользоваться теми из них, которые либо совсем бесплатны, либо малозатратны. Другие предлагают остаться на привычных каналах коммуникации с потребителями, но больше внимания уделять оценке их эффективности и немедленно исключать дорогие, но бесполезные.

Внимание, вопрос: дадут ли эти способы, опять-таки, приток живых денег в компанию?! Маркетологи – сплошь и рядом - не продавцы. И довольно часто такой естественный и надежный способ получения живых денег, как продажи - просто не берут в расчет! И совершенно напрасно.

ХК Логопром – ведущая логистическая компания Поволжья, которая представляет полный комплекс логистических и таможенных услуг – от получения товара до доставки конечному потребителю. Количество сотрудников – 1000, 100Га площадей в Москве, Московской и Нижегородской области. 100 000кв.м складских площадей в собственности.

Управление маркетинга ХК "Логопром", начиная с апреля 2009 года, занялось реализацией этой идеи. Результат - на диаграмме. То есть маркетинг стал не только дотационным, он покрыл все собственные затраты и начал приносить чистую прибыль! И это в кризис!

cdc2ba4c29c116fb3aa2a4ec069aaaea.jpg

Вы наверняка зададите вопрос, чем же и как нужно торговать маркетингу, чтобы получить живые деньги на фоне того, что повсеместно сокращаются в продажах почти все товарные группы? Вот тут-то и призываем включить все свое маркетинговое мышление и рассмотреть свой бизнес не с двух, а с 222 сторон: что из того, чем вы располагаете, может быть сейчас востребовано рынком?

В нашем случае такими товарами оказались… непрофильные активы компании и собственные носители для рекламы третьих лиц.

Список товаров к продаже: стеллажи складские железные, разные, новые и б/у, металлолом, деловой металл (рельсы, двутавры, швеллеры, трубы), грузовые авто и прицепы к ним, б/у (около 40 единиц), пневмостаканы и другие автозапчасти по мелочи, масло моторное, отработанное (1,5 тонны), электродвигатели и редукторы (98шт), доски сосновые, оторванные от стен элеватора (2000кубм.), гвозди кованные старинные гнутые, кирпич изъятый из стен, фанера с пятнами плесени (1600 листов), мебель из бывшей гостиницы (более 100 различных предметов), диски литые автомобильные некомплектные (250 шт), трубы чугунные ребристые к экономайзеру (10 лет лежали в котельной), мазут, состоящий на 36% из воды (350-400тонн), метизы от ж/д путей (ржавые болты, гайки, костыли и проч.), шпалы бетонные, трактор Т-150 разукомплектованный, в Подмосковье, оборудование и сырье для производства резиновой крошки, строительные вагончики-бытовки, кран козловой б/у (30тонный). В общем, что ни позиция – то бестселлер или хит сезона!
Чтобы начать продавать их, в марте-апреле 2009 года была создана команда продавцов «ух, работают за двух!», многие из которых правдами и неправдами отказывались даже браться за это.

Цитата из письма одной сотрудницы из «назначенных в продавцы»: "В связи со сложившейся ситуацией, как в стране, так и в мире, а именно, из-за финансового кризиса, у наших клиентов возникли определенные трудности, поэтому на данный момент основу моей работы составляет снижение дебиторской задолженности. С улучшением экономической ситуации в стране, предполагаю заняться продажей активов. И не совсем понятно где и каким образом искать клиентов для обзвона, в связи со сложной финансово-экономической ситуацией в стране сокращают закупки не только ликвидной и нужной продукции, не говоря уже про неликвиды...Отсутствие конкретных цен на конкретный товар также не добавляет ясности в процесс продаж". Плач Ярославны, не иначе.
Понятное дело, на рекламу таких товаров денег в компании тоже не было.

Результаты поначалу были плачевными: в марте сделок не было совсем, в апреле – отставание от плана – почти 80%. Зато за это время выработался подход к таким продажам, и появилась возможность более-менее точно прогнозировать сбыт. Начиная с мая, план ежемесячно перевыполняется, порой – в разы.

7d52b0d8ef9f6fd9dea4d5b4aad96461.jpg

Побочными экономическими эффектами явились:
- высвобождение складов (теперь их тоже можно продавать),
- высвобождение складских сотрудников и сотрудников охраны, которым теперь нет необходимости уделять рабочее время учету таких активов,
- очистка бухгалтерского баланса,
- экономия на отчислениях, на экологически опасных вещах – типа отработанного машинного масла,
- получили избавление от лишней головной боли, связанной с утилизацией и выполнением требований безопасности.

Второе «красивое» направление продаж – реализация собственных площадей под рекламу сторонних рекламодателей. Под это дело предлагаются все стены, полы, окна, уличные площадки, даже крыши наших собственных комплексов и судов на воздушной подушке (СВП «Речной экспресс «Звезда»). На СВП продаются даже оборотные стороны пассажирских билетиков. За это время с нами начали сотрудничать розничные банки, крупная металлоторгующая компания из Москвы, переговоры о начале сотрудничества идут еще с десятками успешных коммерческих фирм.

Кто-то может, вероятно, возразить: «Где же тут маркетинг?» Ответим таким образом: прежде чем что-либо начнет продаваться, это что-то нужно оценить для себя и для потенциального покупателя, решить, по какой цене это предлагать рынку, определить целевые каналы сбыта, обеспечить донесение информации о своем предложении потребителям. Классические - 4Р маркетинга! После этого остается самая малость – про-дать! И развиваться дальше.

Успехов вам, коллеги! Надеемся, наша история поможет и вам.
Группа вконтакте