Факты и решения для Бизнеса
19 авг 2017 | 14:15
Факты
30-09-2016
Индивидуальные предприниматели (ИП) обычно выделяются банками в отдельную категорию заёмщиков, кредитование которой связано с определёнными особенностями.
30-09-2016
Наличие большого количества действующих кредитов и постоянно изменяющиеся в сторону либерализации условия кредитования привели к росту популярности такого банковского продукта как рефинансирование кредитов.
30-09-2016
В настоящее время почти все банки, предоставляющие ипотечные кредиты, готовы финансировать приобретение загородных домов, таунхаусов и коттеджей.
Анонсы
23-11-2016

2 декабря Закон.ру проведет бесплатный вебинар о взыскании упущенной выгоды и особенностях ее расчета. Спикерами выступят специалисты "Экспертной группы VETA": юридический советник Ильяс Янбаев и управляющий партнер Илья Жарский.

События
15-08-2016
В Торгово-промышленной палате Российской Федерации состоялся круглый стол «Социальное предпринимательство в России». Участники круглого стола обсудили состояние и перспективы социального предпринимательства в России.
21-07-2016
Круглый стол «Упущенная выгода: теория и практика взыскания» состоялся в Нижнем Новгороде. Мероприятие, которое проходило в «Феста кафе», собрало более 30 практикующих юристов и вызвало живой отклик среди участников.
12-07-2016
Усиление мер господдержки и сотрудничества с институтами развития поможет банковскому сектору активизировать кредитование и способствовать наметившемуся росту промышленного производства

Где взять деньги на маркетинг? Заработать!

Много ли вы знаете предприятий, где маркетинг был и в кризис благополучно сохранился? Много ли вы знаете руководителей этих предприятий, которые хоть раз да не произносили роковые слова: «на маркетинг денег больше нет!»? Много ли вы знаете способов В КРИЗИС(!) перевести свой маркетинг на полную самоокупаемость? Много ли вы знаете способов при этом получить дополнительную, осязаемую выгоду?

Если вы ответили на все вопросы «да», то этот материал, возможно, вас не заинтересует. В противном случае предлагаем ознакомиться с опробованным и эффективным решением.

Итак, проблемы в компании – как у всех: снижение оборотов, уход ряда клиентов, сокращение рынка как в натуральном, так и в денежном выражении, и объективное сокращение ставок на оказываемые услуги, рост тарифов на коммунальные платежи и процентных ставок на привлечение кредитных ресурсов. Программа всевозможного сокращения издержек не дала главного – притока живых денег.

Оставим без рассмотрения главные «зарабатывающие» подразделения компании (управление продаж и производственные компании) и, напротив, обратим внимание на управление маркетинга. Перед ним дилемма: с одной стороны - задачи маркетинга с него никто не снял, с другой стороны - денег на него объективно от месяца к месяцу не становится больше, скорее наоборот.

Некоторые гуру маркетинга в такой ситуации советуют пересмотреть свои подходы к инструментам маркетинга и воспользоваться теми из них, которые либо совсем бесплатны, либо малозатратны. Другие предлагают остаться на привычных каналах коммуникации с потребителями, но больше внимания уделять оценке их эффективности и немедленно исключать дорогие, но бесполезные.

Внимание, вопрос: дадут ли эти способы, опять-таки, приток живых денег в компанию?! Маркетологи – сплошь и рядом - не продавцы. И довольно часто такой естественный и надежный способ получения живых денег, как продажи - просто не берут в расчет! И совершенно напрасно.

ХК Логопром – ведущая логистическая компания Поволжья, которая представляет полный комплекс логистических и таможенных услуг – от получения товара до доставки конечному потребителю. Количество сотрудников – 1000, 100Га площадей в Москве, Московской и Нижегородской области. 100 000кв.м складских площадей в собственности.

Управление маркетинга ХК "Логопром", начиная с апреля 2009 года, занялось реализацией этой идеи. Результат - на диаграмме. То есть маркетинг стал не только дотационным, он покрыл все собственные затраты и начал приносить чистую прибыль! И это в кризис!

cdc2ba4c29c116fb3aa2a4ec069aaaea.jpg

Вы наверняка зададите вопрос, чем же и как нужно торговать маркетингу, чтобы получить живые деньги на фоне того, что повсеместно сокращаются в продажах почти все товарные группы? Вот тут-то и призываем включить все свое маркетинговое мышление и рассмотреть свой бизнес не с двух, а с 222 сторон: что из того, чем вы располагаете, может быть сейчас востребовано рынком?

В нашем случае такими товарами оказались… непрофильные активы компании и собственные носители для рекламы третьих лиц.

Список товаров к продаже: стеллажи складские железные, разные, новые и б/у, металлолом, деловой металл (рельсы, двутавры, швеллеры, трубы), грузовые авто и прицепы к ним, б/у (около 40 единиц), пневмостаканы и другие автозапчасти по мелочи, масло моторное, отработанное (1,5 тонны), электродвигатели и редукторы (98шт), доски сосновые, оторванные от стен элеватора (2000кубм.), гвозди кованные старинные гнутые, кирпич изъятый из стен, фанера с пятнами плесени (1600 листов), мебель из бывшей гостиницы (более 100 различных предметов), диски литые автомобильные некомплектные (250 шт), трубы чугунные ребристые к экономайзеру (10 лет лежали в котельной), мазут, состоящий на 36% из воды (350-400тонн), метизы от ж/д путей (ржавые болты, гайки, костыли и проч.), шпалы бетонные, трактор Т-150 разукомплектованный, в Подмосковье, оборудование и сырье для производства резиновой крошки, строительные вагончики-бытовки, кран козловой б/у (30тонный). В общем, что ни позиция – то бестселлер или хит сезона!
Чтобы начать продавать их, в марте-апреле 2009 года была создана команда продавцов «ух, работают за двух!», многие из которых правдами и неправдами отказывались даже браться за это.

Цитата из письма одной сотрудницы из «назначенных в продавцы»: "В связи со сложившейся ситуацией, как в стране, так и в мире, а именно, из-за финансового кризиса, у наших клиентов возникли определенные трудности, поэтому на данный момент основу моей работы составляет снижение дебиторской задолженности. С улучшением экономической ситуации в стране, предполагаю заняться продажей активов. И не совсем понятно где и каким образом искать клиентов для обзвона, в связи со сложной финансово-экономической ситуацией в стране сокращают закупки не только ликвидной и нужной продукции, не говоря уже про неликвиды...Отсутствие конкретных цен на конкретный товар также не добавляет ясности в процесс продаж". Плач Ярославны, не иначе.
Понятное дело, на рекламу таких товаров денег в компании тоже не было.

Результаты поначалу были плачевными: в марте сделок не было совсем, в апреле – отставание от плана – почти 80%. Зато за это время выработался подход к таким продажам, и появилась возможность более-менее точно прогнозировать сбыт. Начиная с мая, план ежемесячно перевыполняется, порой – в разы.

7d52b0d8ef9f6fd9dea4d5b4aad96461.jpg

Побочными экономическими эффектами явились:
- высвобождение складов (теперь их тоже можно продавать),
- высвобождение складских сотрудников и сотрудников охраны, которым теперь нет необходимости уделять рабочее время учету таких активов,
- очистка бухгалтерского баланса,
- экономия на отчислениях, на экологически опасных вещах – типа отработанного машинного масла,
- получили избавление от лишней головной боли, связанной с утилизацией и выполнением требований безопасности.

Второе «красивое» направление продаж – реализация собственных площадей под рекламу сторонних рекламодателей. Под это дело предлагаются все стены, полы, окна, уличные площадки, даже крыши наших собственных комплексов и судов на воздушной подушке (СВП «Речной экспресс «Звезда»). На СВП продаются даже оборотные стороны пассажирских билетиков. За это время с нами начали сотрудничать розничные банки, крупная металлоторгующая компания из Москвы, переговоры о начале сотрудничества идут еще с десятками успешных коммерческих фирм.

Кто-то может, вероятно, возразить: «Где же тут маркетинг?» Ответим таким образом: прежде чем что-либо начнет продаваться, это что-то нужно оценить для себя и для потенциального покупателя, решить, по какой цене это предлагать рынку, определить целевые каналы сбыта, обеспечить донесение информации о своем предложении потребителям. Классические - 4Р маркетинга! После этого остается самая малость – про-дать! И развиваться дальше.

Успехов вам, коллеги! Надеемся, наша история поможет и вам.
Группа вконтакте