Все без исключения руководители отделов продаж сталкиваются с возражениями («отмазками») своих менеджеров по продажам. В сущности, всё мастерство в области продаж руководитель проявляет в умении продать своим сотрудникам услугу/товар компании, где они все вместе работают. Это необходимо, чтобы сотрудники работали эффективнее.

Как и продажа клиенту продукта/услуги, работа руководителя отдела продаж с менеджерами по продажам начинается с тех же 5 классических этапов продаж:

1 этап. Приветствие. Вот приходит к нам новый сотрудник, мы его приветствуем, оформляем документы по трудоустройству, показываем компанию, знакомим с коллегами.

2 этап. Выявляем его потребности, т.е. понимаем, что ему необходимо для достижения высоких результатов в работе. Например, выявляем, чему его нужно научить, организовываем рабочее место, даем SIM-карту, телефон, автомобиль и т.д.

3 этап. Презентация. Этот этап подразумевает обучение менеджера по продажам продуктам и услугам компании, технологиям продаж в данной компании, корпоративной культуре. Сотруднику по итогам обучения выставляют план продаж, дают или не дают базу клиентов. И в путь.

4 этап. Борьба с возражениями. И вот здесь начинается самое интересное для руководителя отдела продаж. На данном этапе подразумевается, что менеджер по продажам начал работать с клиентами и пытается выполнить поставленный план продаж. У любого нового менеджера по продажам будут вопросы к руководителю по ходу выполнения задач. Если сотрудник не задает вам вопросов, значит, он разъезжает на служебной машине и звонит по служебной SIM-карте исключительно по своим личным делам. Поверьте, и такое тоже случается. Главное - быстро это распознать.

Когда дело доходит до результатов выполнения плана продаж, как правило, возникают «отмазки». Например, такие:

1. Данный продукт не продается, он никому не нужен;

2. У нашей компании сильные конкуренты;

3. Рынок исчерпан, нет клиентов;

4. База клиентов плохая, ни один телефон не отвечает;

5. Я прозвонил 100 контактов, 20 мне сказали, что перезвонят, но не перезвонили;

6. Я делаю все возможное, но ничего не получается;

7. Менеджеры по продажам в других компаниях имеют право на переговорах сделать максимальную скидку, а мы нет. Клиенты «срываются»;

8. У нас очень дорогой товар/услуга;

9. План продаж завышен, он невыполним;

10. Кризис, ни у кого нет денег;

11. Сейчас лето, все в отпусках и т.д.

На данном этапе очень велика роль руководителя отдела продаж или наставника. Первое, что он должен сделать – это выяснить причины таких «отмазок». Причины могут скрываться в компетентности руководителя, компетентности сотрудника, объективных экономических причинах.

Итак, приведу примеры причин «отмазок»:

1. Некачественное обучение;

2. Отсутствие наставника в процессе работы;

3. Неправильно выставлен план продаж, неправильное планирование;

4. Неправильно распределены задачи;

5. При выставлении задач не учитывался принцип SMART;

6. Отсутствие мотивации у персонала;

7. Отсутствие должного контроля за работой сотрудников;

8. «Нездоровый» климат в коллективе, отсутствие команды;

9. Завышенный оклад у менеджеров по продажам – их и так все устраивает;

10. Сотрудник ищет другую работу;

11. Отсутствие конкуренции среди менеджеров по продажам - нет конкурсов и нематериальной мотивации;

12. Заболела кошка – и такое тоже было)

13. И т.д.

Важно!!! Хочу отметить, что не нужно искать причины невыполнения планов продаж в компании и ее товарах/услугах, это неправильно! Потому что план продаж – это относительное понятие. План продаж выставляется руководителем отдела продаж, исходя из рыночной ситуации, конкурентоспособности продуктов/услуг и компании в целом, сезонности, подготовленности персонала и прочих условий. Он может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от вышеуказанных причин.

Выяснив причины «отмазок», руководитель естественно должен принять соответствующие меры: плохо обучили — отправить на повторное обучение; не было наставника — стать наставником и рассказать «на пальцах», как работает воронка продаж, показать, как нужно звонить; отсутствует нематериальная мотивация — придумать и провести конкурс и т.д.

5 этап. Заключительный. Это, конечно же, результаты деятельности отдела продаж в целом, и каждого сотрудника в отдельности, включая руководителя. Ведь оценка работы руководителя строится на основе результатов работы его подчиненных.

Желаю вам успешных продаж!

В этом блоге я вам раскрою одну большую тайну - как легко можно удвоить продажи, не манипулируя ценами, ассортиментом, не вкладывая деньги в обучение продавцов, маркетинг, не прилагая особых усилий.

Читать подробнее...

Чтобы менеджеры по продажам регулярно выполняли план продаж ими необходимо эффективно управлять. Исходя из моей практики, результативность менеджеров по продажам зависит от нескольких основных факторов:

Читать подробнее...

[JUSTIFY]

Читать подробнее...