Факты и решения для Бизнеса
20 авг 2019 | 13:25
Факты
30-09-2016
Индивидуальные предприниматели (ИП) обычно выделяются банками в отдельную категорию заёмщиков, кредитование которой связано с определёнными особенностями.
30-09-2016
Наличие большого количества действующих кредитов и постоянно изменяющиеся в сторону либерализации условия кредитования привели к росту популярности такого банковского продукта как рефинансирование кредитов.
30-09-2016
В настоящее время почти все банки, предоставляющие ипотечные кредиты, готовы финансировать приобретение загородных домов, таунхаусов и коттеджей.
Анонсы
23-11-2016

2 декабря Закон.ру проведет бесплатный вебинар о взыскании упущенной выгоды и особенностях ее расчета. Спикерами выступят специалисты "Экспертной группы VETA": юридический советник Ильяс Янбаев и управляющий партнер Илья Жарский.

События
15-08-2016
В Торгово-промышленной палате Российской Федерации состоялся круглый стол «Социальное предпринимательство в России». Участники круглого стола обсудили состояние и перспективы социального предпринимательства в России.
21-07-2016
Круглый стол «Упущенная выгода: теория и практика взыскания» состоялся в Нижнем Новгороде. Мероприятие, которое проходило в «Феста кафе», собрало более 30 практикующих юристов и вызвало живой отклик среди участников.
12-07-2016
Усиление мер господдержки и сотрудничества с институтами развития поможет банковскому сектору активизировать кредитование и способствовать наметившемуся росту промышленного производства

Холодные звонки. Мотивация продавцов

Хороший руководитель отдела продаж всегда четко может сказать, какая у него воронка продаж на неделю, на месяц и какой Run Rate на сегодня. У хорошего руководителя отдела продаж все подсчитано и спланировано, организовано и менеджеры по продажам снабжены необходимыми инструментами. Но почему-то все эти расчеты не работают. И первое, на что я обращаю внимание, - это работа менеджеров по продажам с холодной базой для звонков.

Холодные звонки - это всегда камень преткновения у менеджеров по продажам. Даже холодные встречи не так страшны, как холодные звонки. Я не буду вдаваться в психологические подробности, почему так происходит (нет контакта глаз, нет понимания, чем клиент занят, как он выглядит и т.д.). Важнее понимать, что с этим делать.

В основе боязни холодных звонков лежит страх перед отказом или, что тебя «пошлют» и чем дальше, тем страшнее. Руководитель отдела продаж должен понимать эти страхи и уметь мотивировать своих продавцов на холодные звонки, ведь холодная база имеет большое значение в воронке продаж и поиске новых клиентов.

Как мотивировать продавцов на обзвон холодной базы? Я мотивирую так:

1. Представьте, что вы невидимка. Вы разговариваете по телефону и, в сущности, вас на том конце телефонного провода никто не видит - не видит, как вы выглядите, сделали ли утром макияж, причесались, в галстуке или без, сидите нога на ногу или ковыряете в носу. Нет никому до вас никакого дела - толстый вы или худой, красивый или нет, никто вас не будет разглядывать! Поэтому займите наиболее удобную для вас позу, разложите на столе все свои шпаргалки и подсказки со скриптами и описаниями продуктов - выложите все, что вам необходимо. На встрече такое невозможно, а при обзвоне - да!

2. Будьте уверены в том, что продукт, который вы предлагаете необходим! И пусть потенциальный клиент об этом пока не знает, но вы же знаете все преимущества и ценность данного продукта и можете сформировать потребность у клиента. Без данного чувства уверенности, вы просто «завалите» базу. Сформируйте сначала данную уверенность в себе прежде, чем звонить клиенту! И не подходите к телефонной трубке, если вы не уверены в компании, где работаете, и не уверены в том, что продаете!

3. Цель. Всегда представляйте перед собою цель. Ваша цель - не продать продукт, а назначить встречу! Очень сложно что-то продать по телефону. По телефону можно заинтересовать, сформировать потребность, а затем встретиться и продать.

4. Отказы будут! И это факт. Если менеджер по продажам говорит, что у него все 100% звонков результативные, то он никогда никому не звонил! Из моего опыта из 10 звонков холодной базы: три звонка впустую (потенциальный клиент не берет трубку, телефон не существует, телефон изменился и т.д.); 4-5 - это отказ; и только 1-3 звонка - назначение встречи. И поверьте, 20-30% результативности обзвона холодной базы - это очень хороший результат! 10% результативности - это норма!

4. Есть мнение, что менеджеров по продажам нужно сначала научить считать отказы. И чем больше отказов в первое время, тем лучше. Так менеджер привыкает звонить. Но я с этим категорически не согласна! Холодные базы ограничены. Клиентам сейчас звонят откуда угодно и кто угодно. И если просто давать базы менеджерам по продажам на «растерзание», то ни к чему хорошему это не приведет. Второй раз клиент просто не возьмет трубку и заблокирует ваш номер телефона. Учиться лучше на «кошечках».

5. Последний совет руководителям отделов продаж. Мастер-класс. Чтобы мотивировать менеджеров по продажам, сядьте рядом с ними в open space и начните вместе с ними обзванивать холодную базу. Выработайте вместе с менеджерами наиболее эффективный скрипт и не бойтесь упасть перед сотрудниками «в грязь лицом», ведь отказы будут и у вас! Слушайте, что говорят менеджеры по продажам, поправляйте и помогайте - на телефоне есть кнопка «mute», отключите микрофон, чтобы вас не было слышно.

Желаю вам хороших продаж!

«Отмазки» менеджеров по продажам

Все без исключения руководители отделов продаж сталкиваются с возражениями («отмазками») своих менеджеров по продажам. В сущности, всё мастерство в области продаж руководитель проявляет в умении продать своим сотрудникам услугу/товар компании, где они все вместе работают. Это необходимо, чтобы сотрудники работали эффективнее.

Как и продажа клиенту продукта/услуги, работа руководителя отдела продаж с менеджерами по продажам начинается с тех же 5 классических этапов продаж:

1 этап. Приветствие. Вот приходит к нам новый сотрудник, мы его приветствуем, оформляем документы по трудоустройству, показываем компанию, знакомим с коллегами.

2 этап. Выявляем его потребности, т.е. понимаем, что ему необходимо для достижения высоких результатов в работе. Например, выявляем, чему его нужно научить, организовываем рабочее место, даем SIM-карту, телефон, автомобиль и т.д.

3 этап. Презентация. Этот этап подразумевает обучение менеджера по продажам продуктам и услугам компании, технологиям продаж в данной компании, корпоративной культуре. Сотруднику по итогам обучения выставляют план продаж, дают или не дают базу клиентов. И в путь.

4 этап. Борьба с возражениями. И вот здесь начинается самое интересное для руководителя отдела продаж. На данном этапе подразумевается, что менеджер по продажам начал работать с клиентами и пытается выполнить поставленный план продаж. У любого нового менеджера по продажам будут вопросы к руководителю по ходу выполнения задач. Если сотрудник не задает вам вопросов, значит, он разъезжает на служебной машине и звонит по служебной SIM-карте исключительно по своим личным делам. Поверьте, и такое тоже случается. Главное - быстро это распознать.

Когда дело доходит до результатов выполнения плана продаж, как правило, возникают «отмазки». Например, такие:

1. Данный продукт не продается, он никому не нужен;

2. У нашей компании сильные конкуренты;

3. Рынок исчерпан, нет клиентов;

4. База клиентов плохая, ни один телефон не отвечает;

5. Я прозвонил 100 контактов, 20 мне сказали, что перезвонят, но не перезвонили;

6. Я делаю все возможное, но ничего не получается;

7. Менеджеры по продажам в других компаниях имеют право на переговорах сделать максимальную скидку, а мы нет. Клиенты «срываются»;

8. У нас очень дорогой товар/услуга;

9. План продаж завышен, он невыполним;

10. Кризис, ни у кого нет денег;

11. Сейчас лето, все в отпусках и т.д.

На данном этапе очень велика роль руководителя отдела продаж или наставника. Первое, что он должен сделать – это выяснить причины таких «отмазок». Причины могут скрываться в компетентности руководителя, компетентности сотрудника, объективных экономических причинах.

Итак, приведу примеры причин «отмазок»:

1. Некачественное обучение;

2. Отсутствие наставника в процессе работы;

3. Неправильно выставлен план продаж, неправильное планирование;

4. Неправильно распределены задачи;

5. При выставлении задач не учитывался принцип SMART;

6. Отсутствие мотивации у персонала;

7. Отсутствие должного контроля за работой сотрудников;

8. «Нездоровый» климат в коллективе, отсутствие команды;

9. Завышенный оклад у менеджеров по продажам – их и так все устраивает;

10. Сотрудник ищет другую работу;

11. Отсутствие конкуренции среди менеджеров по продажам - нет конкурсов и нематериальной мотивации;

12. Заболела кошка – и такое тоже было)

13. И т.д.

Важно!!! Хочу отметить, что не нужно искать причины невыполнения планов продаж в компании и ее товарах/услугах, это неправильно! Потому что план продаж – это относительное понятие. План продаж выставляется руководителем отдела продаж, исходя из рыночной ситуации, конкурентоспособности продуктов/услуг и компании в целом, сезонности, подготовленности персонала и прочих условий. Он может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от вышеуказанных причин.

Выяснив причины «отмазок», руководитель естественно должен принять соответствующие меры: плохо обучили — отправить на повторное обучение; не было наставника — стать наставником и рассказать «на пальцах», как работает воронка продаж, показать, как нужно звонить; отсутствует нематериальная мотивация — придумать и провести конкурс и т.д.

5 этап. Заключительный. Это, конечно же, результаты деятельности отдела продаж в целом, и каждого сотрудника в отдельности, включая руководителя. Ведь оценка работы руководителя строится на основе результатов работы его подчиненных.

Желаю вам успешных продаж!

Кризис – это новые возможности для развития

В кризис, как правило, все компании начинают оптимизировать расходы, и в первую очередь под оптимизацию подпадает рекламный бюджет, затем ФОТ, аренда и другие затраты. С одной стороны, это правильно - при сокращении доходов для сохранения прибыли собственники компании оптимизируют все, что можно. Но с другой стороны, кризис – это возможность занять новые ниши и отвоевать большую долю рынка за счет развития компании.

В кризис победит тот, кто думает долгосрочными перспективами!

Аренда и недвижимость дешевеют, площади освобождаются, поэтому есть хорошая возможность занять более выгодное месторасположение по льготным условиям, ведь экономическая ситуация рано или поздно изменится.

В кризис происходят сокращения даже в очень крупных компаниях и эти сокращения касаются даже очень способных и перспективных сотрудников, поэтому можно проанализировать рынок труда и собрать самые «сливки» за очень недорогие деньги. Если сразу не получится, то точно получится приблизительно через полгода после начала кризиса. Обычно после кризиса сознание у людей сразу не меняется, осознание изменений приходит позже, а адаптация к новым экономическим условиям - еще позже.

Также стоит пересмотреть свою маркетинговую политику. В то время, как все оптимизируют затраты на рекламу, можно сделать упор на надежность и гарантию качества Вашего Бренда. Не стоит использовать массовую рекламу, нужно использовать адресную и персональную рекламу.

Итак, в кризис можно получить ресурсы гораздо дешевле, чем было ранее, причем такие, о которых даже не смели мечтать.

Желаю Вам найти возможности в новых экономических условиях!

Специфика управления продажами в кризис

Управление продажами в кризис существенно отличается от управления продажами на растущем рынке. Это связано в первую очередь со снижением спроса из-за инфляции, роста цен, снижения покупательной способности, сокращения персонала на предприятиях и т.д. В таких условиях делать акцент на производительность менеджеров по продажам не имеет никакого смысла. На первый план в кризисной экономической ситуации выходят увеличение и контроль результативности сотрудников при работе с существующей лояльной базой Клиентов.

Итак, первое, что необходимо сделать, оценить свою клиентскую базу как компании в целом, так и каждому менеджеру по продажам. Понять, с какими Клиентами можно работать в кризис, с какими нельзя, кто из Клиентов будет работать с Вашей компанией и приносить Вам доход, а кто не будет.

Второе. Лояльной клиентской базе в кризис необходимо предлагать индивидуальные условия продаж: персонального менеджера, индивидуальную цену, дополнительные преимущества вашего продукта/услуги, гарантию качества, всевозможные программы лояльности с партнерами Вашей компании, лучшее качество обслуживания. Подумайте, что Вы можете улучшить, что можете предложить Клиентам в новых экономических условиях, чем Вы будете отличаться от конкурентов. Проведите SWOT-анализ компании.

Третье. Адекватно спланируйте свои продажи на ближайший год. Спрогнозируйте тот доход, который вы сможете получить из предыдущих первых двух пунктов и прибавьте еще 10-20% - из расчета прироста в кризис новых Клиентов.

Четвертое. Проведите «ревизию» своего персонала. Как уже было в начале написано, в кризис гнаться за объемом не стоит. Нужно тщательно и с высокой результативностью работать с существующей лояльной базой. Объем спроса снижается, поэтому стоит подумать, какая должна быть нагрузка на одного менеджера по продажам в день, сколько времени потратит Ваш сотрудник на работу с одним лояльным Клиентом. Спланировав данный фактор, вы ответите себе на вопрос, какое количество персонала Вам будет необходимо и достаточно для работы на ближайший год.

Пятое. Повышайте результативность своих менеджеров по продажам. Кризис, как ни странно, при низком спросе отличное время для обучения сотрудников, которых Вы оставили для дальнейшего развития компании. Ведь менеджеры по продажам уже не работают в поте лица на потоке Клиентов, а точечно и большой внимательностью проводят единичные переговоры и продажи. В идеале для обучения сотрудников можно нанимать профессиональных тренеров и коучеров, но в кризис для экономии расходов семинары и тренинги можно проводить и своими силами: Вы как руководитель наверняка обладаете навыками в продажах, у Вас и Ваших сотрудников есть опыт проведения переговоров – можно делиться данным опытом на совместных планерках. Каждую неделю или раз в две недели можно задавать сотрудникам определенную тему для подготовки, а затем обсуждать. Например, тема «лучшие переговоры/продажа в моей жизни», «худшие переговоры в моей жизни – плюсы и минусы», «изменения в воронке продаж в кризис» и т.д. Можно устраивать раз в месяц книжный клуб, на котором сотрудники по 10-15 минут рассказывают о прочитанной профессиональной литературе за прошедший месяц. Такие мероприятия не только повысят уровень образованности Ваших сотрудников, но и поднимут моральный дух в коллективе в непростое для продаж время.

Цените своих лучших Клиентов и сотрудников!

Желаю вам успешных продаж!

Run Rate: прогноз выполнения плана продаж

Рассмотрим такой показатель, используемый в продажах, как Run Rate. Руководство некоторых организаций считает его единственно верным для прогнозирования выполнения плана продаж , но я бы не идеализировала данный показатель . Обозначим его основные плюсы и минусы .

Так что же такое Run Rate?
Run - (от англ.) идти, бежать.
Rate - (от англ.) скорость, тепм, процент.

Так вот, в продажах Run Rate - это показатель, позволяющий определить какой процент/значение выполнения плана продаж достигнет отдел продаж на конец периода, двигаясь существующими темпами продаж на момент измерения показателя.

Рассмотрим формулы:

1. Для прогнозирования планового показателя выполнения плана продаж (в процентах):

RR =
(продажи на момент измерения/количество прошедших рабочих дней)

Х
(количество рабочих дней за весь период/значение продаж за весь период)

Х
100%
Пример: отдел продаж на момент прогнозирования продал 50 единиц продукции за 10 рабочих дней. План продаж до конца месяца: продать 150 единиц продукции. Осталось 12 рабочих дней до конца месяца. На какой процент выполнения плана продаж выходит отдел продаж на конец месяца?

RR = (50/10)*(22/150)*100%=73%

Получается, отдел продаж, продавая теми же темпами, выйдет на плановый показатель 73%.

2. Вторая формула прогнозирует значение продаж на конец периода (выручку, кол-во единиц продукции и т.д.):

RR =
(продажи на момент измерения/количество прошедших рабочих дней)

Х
количество рабочих дней за весь период
Возьмем вышеуказанный пример:
RR= (50/10)*22=110

Получается, что отдел продаж, работая теми же темпами, на конец месяца продаст 110 единиц продукции.
Таким же образом можно прогнозировать выручку в деньгах на конец периода.

Итак, плюсы и минусы данного метода:

1. 1. С помощью данного показателя легко прогнозировать % выполнения плана продаж на конец периода, но только в том случае, если ваш отдел продаж работает равномерно в течение месяца (периода), что во многих организациях это неверно, и основной объем продаж приходится на конец месяца. Почему? Напишу в другой статье.

2. 2. С помощью данного метода можно научно обосновать для начальства свой прогноз продаж до конца месяца, используя формулы, и сделать красивую презентацию.

3. С помощью данного метода можно «привести в чувства» своих менеджеров по продажам, придавая ускорение и показывая, что при таких результатах выполнения плана продаж премии им не получить.

4. Данный показатель можно применить к более длительному периоду исчисления, например, ни к дням, а к неделям, или же к месяцам, чтобы прогнозировать на какой процент выполнения годового плана продаж выходит компания. Но этот показатель сработает опять таки в том случае, если наложить корректирующий коэффициент на сезонность, если таковая есть в компании.

В работе я бы вам не рекомендовала полностью полагаться на данный показатель, если вам необходимы точные прогнозы. Прогноз продаж более точный можно построить, анализируя большой массив информации за предыдущие периоды. В следующих статьях я напишу о таких способах.

Желаю успешных продаж!

Легкий способ удвоить продажи

В этом блоге я вам раскрою одну большую тайну - как легко можно удвоить продажи, не манипулируя ценами, ассортиментом, не вкладывая деньги в обучение продавцов, маркетинг, не прилагая особых усилий.

Читать подробнее...

Пять основных качеств менеджеров по продажам

У тех, кто никогда не работал в сфере продаж и не продавал сам, часто возникают вопросы: Что такое продажа? Кто такие менеджеры по продажам? Чем они отличаются от сервисных и других сотрудников компании? Почему ни каждый может продавать?

Читать подробнее...

Факторы, влияющие на результативность менеджеров по продажам

Чтобы менеджеры по продажам регулярно выполняли план продаж ими необходимо эффективно управлять. Исходя из моей практики, результативность менеджеров по продажам зависит от нескольких основных факторов:

Читать подробнее...

Ежедневное собрание по продажам (Летучка)

Как Вы думаете, что делает руководитель отдела продаж в первую очередь, приходя утром на работу? Пьет кофе? Обсуждает с коллегами прошедший вечер? Заходит в интернет? Нет!
[JUSTIFY]

Читать подробнее...

Как распознать опытного менеджера по продажам на собеседовании?

[JUSTIFY]Опытный менеджер по продажам знает и умеет работать по 5 классическим этапам продаж, а также чаще всего использует при борьбе с возражениями стандартную схему отработки возражений.
[JUSTIFY]

Читать подробнее...

Уважаемые читатели!

В данном блоге мне бы хотелось поделиться с Вами технологиями, приемами и методами построения системы продаж. Я абсолютный практик и уже более 10 лет работаю в сфере корпоративных и розничных продаж, поэтому вся описанная в блоге информация была проверена и использовалась мною на практике. В данном блоге я буду описывать вопросы и проблемы, связанные с системой продаж, которые меня волновали ранее или волнуют сейчас как действующего Директора по продажам, на котором лежит ответственность за львиную долю доходной части компании.

Читать подробнее...

Группа вконтакте