Блоги- МирФин

Как распознать опытного менеджера по продажам на собеседовании?

Юлия Каверина

12.05.201412:1912 Мая 2014

Опытный менеджер по продажам знает и умеет работать по 5 классическим этапам продаж, а также чаще всего использует при борьбе с возражениями стандартную схему отработки возражений.

Есть менеджеры по продажам, как говорится, «от Бога», вы и так его возьмёте на работу, потому что он впечатлит вас своей энергией, умением подстраиваться и в итоге продаст себя, не осознавая или осознавая, что использует какие-либо техники.

А есть менеджеры по продажам, которые постоянно учатся, совершенствуются в продажах и находят в различных источниках все новые и новые методы продаж.

И те, и другие продавцы эффективны в своей деятельности.

Но есть кандидаты, которые стараются произвести впечатление, написав в резюме того, чего никогда не делали, и этот «подвох» сразу можно выяснить на собеседовании.

Для начала достаточно знать 5 классических этапов продаж и на собеседовании необходимо понять, был ли навык их использования. Если я понимаю, что кандидат на позицию менеджера по продажам по информации в резюме мне подходит, то вторая встреча или второй этап собеседования состоит из ролевой игры «Клиент-Продавец», когда кандидату предлагается продать что-нибудь (либо тот продукт, который он продает на своей работе, либо тот продукт/услугу, которую продает компания - потенциальный работодатель, либо вообще что-то, что лежит на столе или есть в кабинете).

Итак, кандидат на позицию менеджера по продажам должен уметь использовать в продаже 5 этапов:

1. Приветствие. Установление контакта.

Первое впечатление всегда создается по внешнему виду: как менеджер по продажам одет, как он выглядит, какие его первые фразы. Увидев, во что одет менеджер по продажам можно уже приблизительно представить, что и насколько успешно он продает. Приветствие, представление себя, своей должности и компании, рукопожатие, обмен визитками – это очень важно для начала беседы и первого установления контакта. На этом этапе видно все: уверенность продавца в себе и в продаваемом им продукте или услуге, уверенность в компании, уверенность в необходимости и результативности данной встречи.

2 Выявление потребностей.

Это очень сложный этап для многих продавцов. Обычно о нем забывают и сразу переходят к презентации, что является огромной и недопустимой ошибкой в работе с клиентами. Чаще всего неопытные продавцы не умеют задавать правильных вопросов. И это сразу можно выяснить на данном этапе.

3. Презентация продукта/услуги.

На этапе «Презентация» менеджер по продажам рассказывает преимущества продукта/услуги. Но неопытный менеджер по продажам, который пропустил второй этап продаж и не задал нужных вопросов, не сможет вам рассказать о продукте так, как бы вы этого хотели, потому что он не знает, что нужно вам рассказывать, и поэтому рассказывает все, что можно. Это также является типичной и грубой ошибкой неопытного менеджера по продажам. На собеседовании можно проверить смекалку и расторопность кандидата: опытные менеджеры по продажам находят такие свойства и такие преимущества продукта/услуги, о которых вы могли и не догадываться.

4. Работа с возражениями.

Это самый сложный, по моему мнению, этап в продажах, так как необходимо моментально реагировать и снимать возражение полностью. Опытный менеджер по продажам использует классическую технику работы с возражениями: 1. Необходимо выслушать клиента; 2. Условно согласиться; 3. Обязательно задать уточняющие вопросы (если кандидат не задал уточняющих вопросов, это также один из признаков того, что кандидат не умеет работать с возражениями, так как, не поняв до конца сущность возражения, снять его невозможно); 4. Изолировать возражение от других; 5. Ответить на само возражение; 6. Узнать у клиента, полностью ли ответил на возражение.

5. Завершение сделки.

Это последний этап в продажах, который может закончиться либо заключением сделки, либо назначением новой встречи. Неопытный менеджер по продажам наделает на данном этапе много глупостей: не возьмет номер телефона для дальнейшего созвона (если в начале беседы не обменялись визитками); не назначит встречу на определенную дату, предложив альтернативу; если последовал отказ от встречи, то не спросит, когда можно перезвонить; если повторная встреча планируется уже с другими людьми, так как предварительное согласие уже получено, то не уточнит номера телефонов, имена и должности данных сотрудников компании и т.д.

Итак, если вы с кандидатом заключили сделку, то с полной уверенностью можно принимать сотрудника на работу. Если назначена вторая встреча, действуйте в зависимости от специфики вашей продукции/услуги: если повторные встречи с клиентами актуальны, то сотрудника берем.

Есть два варианта получить эффективного продавца: провести жесткий отбор кандидатов и найти наиболее опытного менеджера по продажам, используя вышеуказанную схему, или вырастить самим в компании, применяя тренинги и наставничество.

Желаю вам удачных продаж!

Юлия Каверина

12.05.201412:1912 Мая 2014

Просмотров:1850 Комментариев:0

Как распознать опытного менеджера по продажам на собеседовании?

Рабочие исчезли как класс. Все хотят быть директорами

Ипотека и потребкредитование – основные драйверы роста банковского сектора

Автолизинг: за и против

Куда уходит бонус, или Новая реальность ритейла

Итоги первого полугодия на рынке коммерческой недвижимости Москвы