Факты и решения для Бизнеса
22 ноя 2017 | 13:49
Факты
30-09-2016
Индивидуальные предприниматели (ИП) обычно выделяются банками в отдельную категорию заёмщиков, кредитование которой связано с определёнными особенностями.
30-09-2016
Наличие большого количества действующих кредитов и постоянно изменяющиеся в сторону либерализации условия кредитования привели к росту популярности такого банковского продукта как рефинансирование кредитов.
30-09-2016
В настоящее время почти все банки, предоставляющие ипотечные кредиты, готовы финансировать приобретение загородных домов, таунхаусов и коттеджей.
Анонсы
23-11-2016

2 декабря Закон.ру проведет бесплатный вебинар о взыскании упущенной выгоды и особенностях ее расчета. Спикерами выступят специалисты "Экспертной группы VETA": юридический советник Ильяс Янбаев и управляющий партнер Илья Жарский.

События
15-08-2016
В Торгово-промышленной палате Российской Федерации состоялся круглый стол «Социальное предпринимательство в России». Участники круглого стола обсудили состояние и перспективы социального предпринимательства в России.
21-07-2016
Круглый стол «Упущенная выгода: теория и практика взыскания» состоялся в Нижнем Новгороде. Мероприятие, которое проходило в «Феста кафе», собрало более 30 практикующих юристов и вызвало живой отклик среди участников.
12-07-2016
Усиление мер господдержки и сотрудничества с институтами развития поможет банковскому сектору активизировать кредитование и способствовать наметившемуся росту промышленного производства

Как распознать опытного менеджера по продажам на собеседовании?

Опытный менеджер по продажам знает и умеет работать по 5 классическим этапам продаж, а также чаще всего использует при борьбе с возражениями стандартную схему отработки возражений.

Есть менеджеры по продажам, как говорится, «от Бога», вы и так его возьмёте на работу, потому что он впечатлит вас своей энергией, умением подстраиваться и в итоге продаст себя, не осознавая или осознавая, что использует какие-либо техники.

А есть менеджеры по продажам, которые постоянно учатся, совершенствуются в продажах и находят в различных источниках все новые и новые методы продаж.

И те, и другие продавцы эффективны в своей деятельности.

Но есть кандидаты, которые стараются произвести впечатление, написав в резюме того, чего никогда не делали, и этот «подвох» сразу можно выяснить на собеседовании.

Для начала достаточно знать 5 классических этапов продаж и на собеседовании необходимо понять, был ли навык их использования. Если я понимаю, что кандидат на позицию менеджера по продажам по информации в резюме мне подходит, то вторая встреча или второй этап собеседования состоит из ролевой игры «Клиент-Продавец», когда кандидату предлагается продать что-нибудь (либо тот продукт, который он продает на своей работе, либо тот продукт/услугу, которую продает компания - потенциальный работодатель, либо вообще что-то, что лежит на столе или есть в кабинете).

Итак, кандидат на позицию менеджера по продажам должен уметь использовать в продаже 5 этапов:
1. Приветствие. Установление контакта.
Первое впечатление всегда создается по внешнему виду: как менеджер по продажам одет, как он выглядит, какие его первые фразы. Увидев, во что одет менеджер по продажам можно уже приблизительно представить, что и насколько успешно он продает. Приветствие, представление себя, своей должности и компании, рукопожатие, обмен визитками – это очень важно для начала беседы и первого установления контакта. На этом этапе видно все: уверенность продавца в себе и в продаваемом им продукте или услуге, уверенность в компании, уверенность в необходимости и результативности данной встречи.
2 Выявление потребностей.
Это очень сложный этап для многих продавцов. Обычно о нем забывают и сразу переходят к презентации, что является огромной и недопустимой ошибкой в работе с клиентами. Чаще всего неопытные продавцы не умеют задавать правильных вопросов. И это сразу можно выяснить на данном этапе.
3. Презентация продукта/услуги.
На этапе «Презентация» менеджер по продажам рассказывает преимущества продукта/услуги. Но неопытный менеджер по продажам, который пропустил второй этап продаж и не задал нужных вопросов, не сможет вам рассказать о продукте так, как бы вы этого хотели, потому что он не знает, что нужно вам рассказывать, и поэтому рассказывает все, что можно. Это также является типичной и грубой ошибкой неопытного менеджера по продажам. На собеседовании можно проверить смекалку и расторопность кандидата: опытные менеджеры по продажам находят такие свойства и такие преимущества продукта/услуги, о которых вы могли и не догадываться.
4. Работа с возражениями.
Это самый сложный, по моему мнению, этап в продажах, так как необходимо моментально реагировать и снимать возражение полностью. Опытный менеджер по продажам использует классическую технику работы с возражениями: 1. Необходимо выслушать клиента; 2. Условно согласиться; 3. Обязательно задать уточняющие вопросы (если кандидат не задал уточняющих вопросов, это также один из признаков того, что кандидат не умеет работать с возражениями, так как, не поняв до конца сущность возражения, снять его невозможно); 4. Изолировать возражение от других; 5. Ответить на само возражение; 6. Узнать у клиента, полностью ли ответил на возражение.
5. Завершение сделки.
Это последний этап в продажах, который может закончиться либо заключением сделки, либо назначением новой встречи. Неопытный менеджер по продажам наделает на данном этапе много глупостей: не возьмет номер телефона для дальнейшего созвона (если в начале беседы не обменялись визитками); не назначит встречу на определенную дату, предложив альтернативу; если последовал отказ от встречи, то не спросит, когда можно перезвонить; если повторная встреча планируется уже с другими людьми, так как предварительное согласие уже получено, то не уточнит номера телефонов, имена и должности данных сотрудников компании и т.д.

Итак, если вы с кандидатом заключили сделку, то с полной уверенностью можно принимать сотрудника на работу. Если назначена вторая встреча, действуйте в зависимости от специфики вашей продукции/услуги: если повторные встречи с клиентами актуальны, то сотрудника берем.

Есть два варианта получить эффективного продавца: провести жесткий отбор кандидатов и найти наиболее опытного менеджера по продажам, используя вышеуказанную схему, или вырастить самим в компании, применяя тренинги и наставничество.
Желаю вам удачных продаж!
Группа вконтакте