Факты и решения для Бизнеса
22 авг 2017 | 06:28
Факты
30-09-2016
Индивидуальные предприниматели (ИП) обычно выделяются банками в отдельную категорию заёмщиков, кредитование которой связано с определёнными особенностями.
30-09-2016
Наличие большого количества действующих кредитов и постоянно изменяющиеся в сторону либерализации условия кредитования привели к росту популярности такого банковского продукта как рефинансирование кредитов.
30-09-2016
В настоящее время почти все банки, предоставляющие ипотечные кредиты, готовы финансировать приобретение загородных домов, таунхаусов и коттеджей.
Анонсы
23-11-2016

2 декабря Закон.ру проведет бесплатный вебинар о взыскании упущенной выгоды и особенностях ее расчета. Спикерами выступят специалисты "Экспертной группы VETA": юридический советник Ильяс Янбаев и управляющий партнер Илья Жарский.

События
15-08-2016
В Торгово-промышленной палате Российской Федерации состоялся круглый стол «Социальное предпринимательство в России». Участники круглого стола обсудили состояние и перспективы социального предпринимательства в России.
21-07-2016
Круглый стол «Упущенная выгода: теория и практика взыскания» состоялся в Нижнем Новгороде. Мероприятие, которое проходило в «Феста кафе», собрало более 30 практикующих юристов и вызвало живой отклик среди участников.
12-07-2016
Усиление мер господдержки и сотрудничества с институтами развития поможет банковскому сектору активизировать кредитование и способствовать наметившемуся росту промышленного производства

Специфика управления продажами в кризис

Управление продажами в кризис существенно отличается от управления продажами на растущем рынке. Это связано в первую очередь со снижением спроса из-за инфляции, роста цен, снижения покупательной способности, сокращения персонала на предприятиях и т.д. В таких условиях делать акцент на производительность менеджеров по продажам не имеет никакого смысла. На первый план в кризисной экономической ситуации выходят увеличение и контроль результативности сотрудников при работе с существующей лояльной базой Клиентов.

Итак, первое, что необходимо сделать, оценить свою клиентскую базу как компании в целом, так и каждому менеджеру по продажам. Понять, с какими Клиентами можно работать в кризис, с какими нельзя, кто из Клиентов будет работать с Вашей компанией и приносить Вам доход, а кто не будет.

Второе. Лояльной клиентской базе в кризис необходимо предлагать индивидуальные условия продаж: персонального менеджера, индивидуальную цену, дополнительные преимущества вашего продукта/услуги, гарантию качества, всевозможные программы лояльности с партнерами Вашей компании, лучшее качество обслуживания. Подумайте, что Вы можете улучшить, что можете предложить Клиентам в новых экономических условиях, чем Вы будете отличаться от конкурентов. Проведите SWOT-анализ компании.

Третье. Адекватно спланируйте свои продажи на ближайший год. Спрогнозируйте тот доход, который вы сможете получить из предыдущих первых двух пунктов и прибавьте еще 10-20% - из расчета прироста в кризис новых Клиентов.

Четвертое. Проведите «ревизию» своего персонала. Как уже было в начале написано, в кризис гнаться за объемом не стоит. Нужно тщательно и с высокой результативностью работать с существующей лояльной базой. Объем спроса снижается, поэтому стоит подумать, какая должна быть нагрузка на одного менеджера по продажам в день, сколько времени потратит Ваш сотрудник на работу с одним лояльным Клиентом. Спланировав данный фактор, вы ответите себе на вопрос, какое количество персонала Вам будет необходимо и достаточно для работы на ближайший год.

Пятое. Повышайте результативность своих менеджеров по продажам. Кризис, как ни странно, при низком спросе отличное время для обучения сотрудников, которых Вы оставили для дальнейшего развития компании. Ведь менеджеры по продажам уже не работают в поте лица на потоке Клиентов, а точечно и большой внимательностью проводят единичные переговоры и продажи. В идеале для обучения сотрудников можно нанимать профессиональных тренеров и коучеров, но в кризис для экономии расходов семинары и тренинги можно проводить и своими силами: Вы как руководитель наверняка обладаете навыками в продажах, у Вас и Ваших сотрудников есть опыт проведения переговоров – можно делиться данным опытом на совместных планерках. Каждую неделю или раз в две недели можно задавать сотрудникам определенную тему для подготовки, а затем обсуждать. Например, тема «лучшие переговоры/продажа в моей жизни», «худшие переговоры в моей жизни – плюсы и минусы», «изменения в воронке продаж в кризис» и т.д. Можно устраивать раз в месяц книжный клуб, на котором сотрудники по 10-15 минут рассказывают о прочитанной профессиональной литературе за прошедший месяц. Такие мероприятия не только повысят уровень образованности Ваших сотрудников, но и поднимут моральный дух в коллективе в непростое для продаж время.

Цените своих лучших Клиентов и сотрудников!

Желаю вам успешных продаж!

Группа вконтакте