Факты и решения для Бизнеса
23 окт 2017 | 05:32
Факты
30-09-2016
Индивидуальные предприниматели (ИП) обычно выделяются банками в отдельную категорию заёмщиков, кредитование которой связано с определёнными особенностями.
30-09-2016
Наличие большого количества действующих кредитов и постоянно изменяющиеся в сторону либерализации условия кредитования привели к росту популярности такого банковского продукта как рефинансирование кредитов.
30-09-2016
В настоящее время почти все банки, предоставляющие ипотечные кредиты, готовы финансировать приобретение загородных домов, таунхаусов и коттеджей.
Анонсы
23-11-2016

2 декабря Закон.ру проведет бесплатный вебинар о взыскании упущенной выгоды и особенностях ее расчета. Спикерами выступят специалисты "Экспертной группы VETA": юридический советник Ильяс Янбаев и управляющий партнер Илья Жарский.

События
15-08-2016
В Торгово-промышленной палате Российской Федерации состоялся круглый стол «Социальное предпринимательство в России». Участники круглого стола обсудили состояние и перспективы социального предпринимательства в России.
21-07-2016
Круглый стол «Упущенная выгода: теория и практика взыскания» состоялся в Нижнем Новгороде. Мероприятие, которое проходило в «Феста кафе», собрало более 30 практикующих юристов и вызвало живой отклик среди участников.
12-07-2016
Усиление мер господдержки и сотрудничества с институтами развития поможет банковскому сектору активизировать кредитование и способствовать наметившемуся росту промышленного производства

«Отмазки» менеджеров по продажам

Все без исключения руководители отделов продаж сталкиваются с возражениями («отмазками») своих менеджеров по продажам. В сущности, всё мастерство в области продаж руководитель проявляет в умении продать своим сотрудникам услугу/товар компании, где они все вместе работают. Это необходимо, чтобы сотрудники работали эффективнее.

Как и продажа клиенту продукта/услуги, работа руководителя отдела продаж с менеджерами по продажам начинается с тех же 5 классических этапов продаж:

1 этап. Приветствие. Вот приходит к нам новый сотрудник, мы его приветствуем, оформляем документы по трудоустройству, показываем компанию, знакомим с коллегами.

2 этап. Выявляем его потребности, т.е. понимаем, что ему необходимо для достижения высоких результатов в работе. Например, выявляем, чему его нужно научить, организовываем рабочее место, даем SIM-карту, телефон, автомобиль и т.д.

3 этап. Презентация. Этот этап подразумевает обучение менеджера по продажам продуктам и услугам компании, технологиям продаж в данной компании, корпоративной культуре. Сотруднику по итогам обучения выставляют план продаж, дают или не дают базу клиентов. И в путь.

4 этап. Борьба с возражениями. И вот здесь начинается самое интересное для руководителя отдела продаж. На данном этапе подразумевается, что менеджер по продажам начал работать с клиентами и пытается выполнить поставленный план продаж. У любого нового менеджера по продажам будут вопросы к руководителю по ходу выполнения задач. Если сотрудник не задает вам вопросов, значит, он разъезжает на служебной машине и звонит по служебной SIM-карте исключительно по своим личным делам. Поверьте, и такое тоже случается. Главное - быстро это распознать.

Когда дело доходит до результатов выполнения плана продаж, как правило, возникают «отмазки». Например, такие:

1. Данный продукт не продается, он никому не нужен;

2. У нашей компании сильные конкуренты;

3. Рынок исчерпан, нет клиентов;

4. База клиентов плохая, ни один телефон не отвечает;

5. Я прозвонил 100 контактов, 20 мне сказали, что перезвонят, но не перезвонили;

6. Я делаю все возможное, но ничего не получается;

7. Менеджеры по продажам в других компаниях имеют право на переговорах сделать максимальную скидку, а мы нет. Клиенты «срываются»;

8. У нас очень дорогой товар/услуга;

9. План продаж завышен, он невыполним;

10. Кризис, ни у кого нет денег;

11. Сейчас лето, все в отпусках и т.д.

На данном этапе очень велика роль руководителя отдела продаж или наставника. Первое, что он должен сделать – это выяснить причины таких «отмазок». Причины могут скрываться в компетентности руководителя, компетентности сотрудника, объективных экономических причинах.

Итак, приведу примеры причин «отмазок»:

1. Некачественное обучение;

2. Отсутствие наставника в процессе работы;

3. Неправильно выставлен план продаж, неправильное планирование;

4. Неправильно распределены задачи;

5. При выставлении задач не учитывался принцип SMART;

6. Отсутствие мотивации у персонала;

7. Отсутствие должного контроля за работой сотрудников;

8. «Нездоровый» климат в коллективе, отсутствие команды;

9. Завышенный оклад у менеджеров по продажам – их и так все устраивает;

10. Сотрудник ищет другую работу;

11. Отсутствие конкуренции среди менеджеров по продажам - нет конкурсов и нематериальной мотивации;

12. Заболела кошка – и такое тоже было)

13. И т.д.

Важно!!! Хочу отметить, что не нужно искать причины невыполнения планов продаж в компании и ее товарах/услугах, это неправильно! Потому что план продаж – это относительное понятие. План продаж выставляется руководителем отдела продаж, исходя из рыночной ситуации, конкурентоспособности продуктов/услуг и компании в целом, сезонности, подготовленности персонала и прочих условий. Он может увеличиваться или уменьшаться в зависимости от вышеуказанных причин.

Выяснив причины «отмазок», руководитель естественно должен принять соответствующие меры: плохо обучили — отправить на повторное обучение; не было наставника — стать наставником и рассказать «на пальцах», как работает воронка продаж, показать, как нужно звонить; отсутствует нематериальная мотивация — придумать и провести конкурс и т.д.

5 этап. Заключительный. Это, конечно же, результаты деятельности отдела продаж в целом, и каждого сотрудника в отдельности, включая руководителя. Ведь оценка работы руководителя строится на основе результатов работы его подчиненных.

Желаю вам успешных продаж!
Группа вконтакте