Факты и решения для Бизнеса
22 авг 2017 | 04:46
Факты
30-09-2016
Индивидуальные предприниматели (ИП) обычно выделяются банками в отдельную категорию заёмщиков, кредитование которой связано с определёнными особенностями.
30-09-2016
Наличие большого количества действующих кредитов и постоянно изменяющиеся в сторону либерализации условия кредитования привели к росту популярности такого банковского продукта как рефинансирование кредитов.
30-09-2016
В настоящее время почти все банки, предоставляющие ипотечные кредиты, готовы финансировать приобретение загородных домов, таунхаусов и коттеджей.
Анонсы
23-11-2016

2 декабря Закон.ру проведет бесплатный вебинар о взыскании упущенной выгоды и особенностях ее расчета. Спикерами выступят специалисты "Экспертной группы VETA": юридический советник Ильяс Янбаев и управляющий партнер Илья Жарский.

События
15-08-2016
В Торгово-промышленной палате Российской Федерации состоялся круглый стол «Социальное предпринимательство в России». Участники круглого стола обсудили состояние и перспективы социального предпринимательства в России.
21-07-2016
Круглый стол «Упущенная выгода: теория и практика взыскания» состоялся в Нижнем Новгороде. Мероприятие, которое проходило в «Феста кафе», собрало более 30 практикующих юристов и вызвало живой отклик среди участников.
12-07-2016
Усиление мер господдержки и сотрудничества с институтами развития поможет банковскому сектору активизировать кредитование и способствовать наметившемуся росту промышленного производства

Холодные звонки. Мотивация продавцов

Хороший руководитель отдела продаж всегда четко может сказать, какая у него воронка продаж на неделю, на месяц и какой Run Rate на сегодня. У хорошего руководителя отдела продаж все подсчитано и спланировано, организовано и менеджеры по продажам снабжены необходимыми инструментами. Но почему-то все эти расчеты не работают. И первое, на что я обращаю внимание, - это работа менеджеров по продажам с холодной базой для звонков.

Холодные звонки - это всегда камень преткновения у менеджеров по продажам. Даже холодные встречи не так страшны, как холодные звонки. Я не буду вдаваться в психологические подробности, почему так происходит (нет контакта глаз, нет понимания, чем клиент занят, как он выглядит и т.д.). Важнее понимать, что с этим делать.

В основе боязни холодных звонков лежит страх перед отказом или, что тебя «пошлют» и чем дальше, тем страшнее. Руководитель отдела продаж должен понимать эти страхи и уметь мотивировать своих продавцов на холодные звонки, ведь холодная база имеет большое значение в воронке продаж и поиске новых клиентов.

Как мотивировать продавцов на обзвон холодной базы? Я мотивирую так:

1. Представьте, что вы невидимка. Вы разговариваете по телефону и, в сущности, вас на том конце телефонного провода никто не видит - не видит, как вы выглядите, сделали ли утром макияж, причесались, в галстуке или без, сидите нога на ногу или ковыряете в носу. Нет никому до вас никакого дела - толстый вы или худой, красивый или нет, никто вас не будет разглядывать! Поэтому займите наиболее удобную для вас позу, разложите на столе все свои шпаргалки и подсказки со скриптами и описаниями продуктов - выложите все, что вам необходимо. На встрече такое невозможно, а при обзвоне - да!

2. Будьте уверены в том, что продукт, который вы предлагаете необходим! И пусть потенциальный клиент об этом пока не знает, но вы же знаете все преимущества и ценность данного продукта и можете сформировать потребность у клиента. Без данного чувства уверенности, вы просто «завалите» базу. Сформируйте сначала данную уверенность в себе прежде, чем звонить клиенту! И не подходите к телефонной трубке, если вы не уверены в компании, где работаете, и не уверены в том, что продаете!

3. Цель. Всегда представляйте перед собою цель. Ваша цель - не продать продукт, а назначить встречу! Очень сложно что-то продать по телефону. По телефону можно заинтересовать, сформировать потребность, а затем встретиться и продать.

4. Отказы будут! И это факт. Если менеджер по продажам говорит, что у него все 100% звонков результативные, то он никогда никому не звонил! Из моего опыта из 10 звонков холодной базы: три звонка впустую (потенциальный клиент не берет трубку, телефон не существует, телефон изменился и т.д.); 4-5 - это отказ; и только 1-3 звонка - назначение встречи. И поверьте, 20-30% результативности обзвона холодной базы - это очень хороший результат! 10% результативности - это норма!

4. Есть мнение, что менеджеров по продажам нужно сначала научить считать отказы. И чем больше отказов в первое время, тем лучше. Так менеджер привыкает звонить. Но я с этим категорически не согласна! Холодные базы ограничены. Клиентам сейчас звонят откуда угодно и кто угодно. И если просто давать базы менеджерам по продажам на «растерзание», то ни к чему хорошему это не приведет. Второй раз клиент просто не возьмет трубку и заблокирует ваш номер телефона. Учиться лучше на «кошечках».

5. Последний совет руководителям отделов продаж. Мастер-класс. Чтобы мотивировать менеджеров по продажам, сядьте рядом с ними в open space и начните вместе с ними обзванивать холодную базу. Выработайте вместе с менеджерами наиболее эффективный скрипт и не бойтесь упасть перед сотрудниками «в грязь лицом», ведь отказы будут и у вас! Слушайте, что говорят менеджеры по продажам, поправляйте и помогайте - на телефоне есть кнопка «mute», отключите микрофон, чтобы вас не было слышно.

Желаю вам хороших продаж!
Группа вконтакте