Бизнес - это удовольствие для тебя и для клиента

НЕ ЗАСИЖИВАЙТЕСЬ НА СТАРТЕ 
Я начинал как тысячи новичков - со стола и четырех стульев в не­большом помещении, гордо именуемом офисом. Разве что мебель была высшего качества, куплена в Венеции, на всемирной мебельной выставке. Собственно, это были выставочные образцы, но мы их ис­пользовали по прямому назначению.

Мебельным бизнесом я стал заниматься отчасти случайно, хотя моя семья связана с производством и продажей мебели. Россий­ской, качественной, для среднего класса. Сначала я хотел стать интерьерным дизайнером и поступил на соответствующий фа­культет Нижегородского строительного института. Проучился два года, понял, что не моё, ушел без сожалений. Начал в продажах в салоне отца, но переориентировался на ита­льянскую мебель высокого качества. Выгородил небольшое помеще­ние. Стартовый капитал был порядка 400 тысяч рублей, своих и част­ных инвесторов. Зарегистрировал ИП. Начал с мелких заказов, оборот был 100-200 тысяч в месяц.

Есть элемент удачи в том, как я начал. Так, была минимальная аренда и максимальные возможности войти в мир мебельщиков. Здесь даже не денежный порог важен, скорее мировоззренческий, что ли. Помимо того, что я видел и понимал изнутри, как работает система, в чем ее ключевые показатели и слабые места, я получил, благо­даря отцу, вход сразу в высшую лигу. Удержаться в ней - это отдельная задача.

Имела место спонтанность. Не писал бизнес-план, не строил стратегий. Я дал себе определенное время, если бы не пошло - переключился на другой бизнес. Не надо бояться пробовать, хотя заранее выбирайте сферу, которая вам интересна, привлекает, дарит эмоции. Работа, бизнес - это не часть жизни, это сама жизнь. Не получится, если ты будешь просто зарабатывать бабки. Не заработаешь. Или остановишься на некоем уровне - и всё. Не переживайте по поводу правовой формы. ИП, ООО - в каждой есть свои плюсы и минусы, стоимость регистрации примерно одинаковая, как и юридического, бухгалтерского обслуживания. Сотруд­ников набирайте себе подобных. Да, чтоб глаз горел, чтоб человек жил своим делом. Тогда не нужны до­полнительные мотивационные мероприятия. Не за­бывайте только платить каждому по его вкладу в биз­нес. Нишу ищите сразу, желательно уникальную. Пусть она маленькая (кажется таковой). Там нет никого, вы - первый. Все клиенты - ваши.

Давайте сотрудникам расти. И карьерно, и духовно. Мы постоянно возим людей в Италию, на фабрики, чью продукцию продаем. Как правило, это семейные предприятия, которые основал прадедушка или де­душка нынешнего владельца. Это особая атмосфера. Тогда понимаешь, что продаешь не «дрова», а про­изведение искусства, результат человеческого труда. Мебель хранит тепло рук, сердец. В Италии 16 ООО ме­бельных фабрик. В России - 3 ООО.Там жесткая конкуренция, это подхлестывает качество производства и качество работы с клиентом. 

Пришла пора, открыл экспозицию, потом магазин, второй. Шли поступательно. Ремонт делали сами. Во­обще есть смысл идти поступательно, контролировать расходы, налаживать финансовую дисциплину, про­зрачность в отношениях с контрагентами.

ДЕРЖИ СВОИ ЖЕЛАНИЯ В УЗДЕ

Распространенная ошибка начинающего предпри­нимателя - начать тратить деньги до того, как биз­нес вырос и окреп. Сдержите желания. Понимаю, что хочется сразу купить крутую тачку, снять огромный офис, закатить пафосную вечеринку. Не надо. Всё это дорого стоит, ложится на себестоимость и является со­вершенно необоснованными тратами. Особенно - в самом начале, когда будущее еще туманно. Не надо вынимать деньги из бизнеса. Это легко делается, ког­да есть наличка. Приехал, запустил руку в кассу. Это же твои деньги! Нет, это - деньги твоего бизнеса. Вся ответственность - на тебе. Ты принимаешь решения, даже если посоветовался с теми, с кем счел нужным посоветоваться. Сила воли и возможность остано­виться - важная черта для бизнесмена.

Надо понимать, что никакой свободы первые годы, никаких Гоа и Бермудов. Бизнес требует жертв, если не жертвоприношений. Ты служишь своему делу, па­шешь по 20 часов в сутки. Это же твое детище, оно еще слабое, болеет, может загнуться в любой момент. Потому еще, что это - Россия. Тут новые обстоятель­ства возникают из ниоткуда. Раз - и кругом уже всё изменилось. 
Думаю, что мы прошли кризис 2008 года сравни­тельно без потерь еще и потому, что не было долгов перед банками. Сократили зарплаты всем, включая руководство, предприняли еще ряд мер. Сконцентри­ровались.

Увольнять никого не стал. Считаю ошибкой избав­ляться от специалистов. Они - движущая сила бизнеса. Разогнать команду легко. Только потом как собрать ее снова? Никто не будет сидеть и ждать, пока ты по­зовешь обратно. Обучение же новых - это расходы. Прямые и косвенные - за счет потери уровня сервиса, упущенных клиентов и так далее. Кроме того, зачем выдавать ноу-хау конкурентам, куда устроится ваш бывший сотрудник? Это для любого бизнеса справедливо. Есть знаменитая Шаурма на Средном рынке. Всё как у всех. Только туда очередь, люди специаль­но приезжают из других районов города. Есть секрет какой-то. И они его берегут. Правильно делают. 

В нашем деле, точнее в том сегменте, где мы ра­ботаем - очень высокие требования. Нижегородцы состоятельные, назовем их так, имеют доступ к ак­туальной информации. Смотрят в интернете, летают за рубеж, общаются в своей среде. Люди разбира­ются в тканях, сортах дерева, дизайне, инженерных особенностях итальянской мебели. Они привыкли к высокому уровню обслуживания. Хотят за свои деньги получать его и в Нижнем Новгороде, не только в Милане или Риме. Плюс личные вкусовые особенности. Поэтому и сам я, и мои сотрудники по­стоянно ищут, находят, впитывают новинки, тренды, изюминки. В мебельном бизнесе тоже есть свои се­зоны, приливы и отливы моды. Тут ошибиться нель­зя. И помимо чувства прекрасного внутри тебя, нуж­но постоянно быть в теме.

Есть смысл лично посещать выставки, семинары и прочие мероприятия. Смотреть, что кто делает в дру­гих сферах предпринимательства, перенимать. Не тупо, а примеряя на свой бизнес. Люблю смотреть программы с Олегом Тиньковым, Андреем Шарко-вым. Читаю журналы, смотрю СМИ, прочесываю Ин­тернет. Хочу получить МВА серьезного уровня. Чужой опыт бесценен. Многому научил кризис. Школа жизни. Когда сле­таешь с рельс, вариантов мало. Либо бухать и губить дело, либо несмотря ни на что - продолжать его де­лать. Нам выжить, помимо внутренних вещей, о кото­рых сказал выше, помогли наши клиенты. Фактиче­ски, они увеличили расходы на покупки, в частности - мебели. Потому что деньги могут и обесцениться, настоящая мебель - нет. 
В любом случае, всё что ты делаешь, направлено на одно: доверие покупателя. Он видит и чувствует, когда ему втюхивают или еще как-то им манипули­руют. Уходит, и не возвращается. Смысл же всей де­ятельности - чтобы клиент приходил к тебе снова и снова. Удержать лояльного клиента дешевле, чем все время искать новых. Но и без расширения количе­ства осведомленных о тебе потенциальных покупа­телей не обойтись.

ЕЩЕ НЕСКОЛЬКО СЕКРЕТОВ БИЗНЕСА

Естественно, что самый дешевый, хотя не самый действенный метод распространения информации - сарафанное радио. Особенно, когда только начи­наешь. Дальше нужно думать над правильным про­движением и вкладывать в него деньги. «Реклама - двигатель торговли», сказал нарком торговли това­рищ Анастас Микоян. Он прав.

гг внутр 2Думайте, пробуйте. Умозрительные построения должны проверяться практикой. Иногда срабатывают не те каналы рекламы, на которые рассчитывал. Великий Сэм Уолтон сформулировал некогда правило, что 50% рекламных денег уходит впустую. И добавил – «знать бы, какая именно половина». Не жди те бешеной отдачи, но и не ждите, что покупатель сам раскопает о вас информацию, и с утра пораньше будет топтаться на крыльце еще не открывшегося магазина с пачкой купюр в руке.

Мы сейчас открыли Интернет-магазин, первый в Нижнем Новгороде, по продаже качественной ита­льянской мебели. Все позиции, представленные на сайте, есть на складе. Не надо ждать месяц, доставка 3-5 дней. В Москве, с их пробками, сейчас бум ин­тернет-торговли. Больше 40% продаж приходится. Еще и инфраструктура позволяет совершать покупки комфортно - тут и широкополосный доступ, и воз­можность расплачиваться кредиткой или другими е-деньгами. Уверен, дело пойдет и в Нижнем Новго­роде. Магазин работает по адресу 
www.rooms-shop.com

Еще одним направлением стал брокеридж. Мы даем возможность клиенту напрямую выйти на про­изводителя и выбрать продукцию. Мы сопровожда­ем сделку, включая все юридические и бухгалтер­ские нюансы, организовываем доставку. И получаем свои честные брокерские комиссионные. Подобные услуги есть в финансовом секторе, почему не быть в мебельном? Брокеридж - еще и своего рода ди­версификация каналов общения с поставщиками, клиентами, словом - продаж. Мы расширяем наши возможности для комфортного обслуживания покупателей. Возможно, будем внедрять что-то еще, но не просто другой бизнес или нишу. Стержневая идея всё та же - продажа элитной итальянской мебели. Ей мы верны.

ДЕНЬГИ: ГДЕ ВЗЯТЬ И КУДА ДЕТЬ

Финансы - это материализованная энергия. При­чем, убывает она быстрее и охотнее, чем прибы­вает. Поэтому финансовый контроль и дисциплина очень важны. Возможно, для бизнеса это един­ственный параметр, от которого зависит его жизнь или смерть.

Привлекать сторонние средства можно от кредитных организаций или частных инвесторов. Есть свои сложности. Частник – это почти всегда «серая зона», тут действуют скорее договоренности, чем законы. Слово можно дать и можно забрать, сейчас купеческой чести, о которой мы столько слышали, про старые времена, — нет. Ни хорошо это и ни плохо. Просто так есть. И всё. И эти риски просчитать трудно, практически невозможно. Кредит получить проще, когда у тебя уже развитый бизнес. И то иногда приходится искать варианты. Например, брать потребительский кредит и вкладывать деньги в дело. С моей точки зрения, потребительский кредит губителен для бизнеса, он выдается под 20-30% годовых, тогда как бизнес-кредит под 15-20%. Еще хуже, если увлечься возможностями пластиковых карт. Их просто получить, снимать деньги с них удобно и весело. Только долги нарастают очень быстро, и вот ты уже не можешь обслуживать задолженность или вся прибыль уходит на погашение процентов. В любом случае – надо все просчитать и действовать, как будет лучше для бизнеса. Возможно, скорректировать планы и задачи, но не влезать в кредитную кабалу. Я выбрал вариант развития на собственные средства. Он медленнее, тяжелее, но исключает риски, о которых рассказано выше. Пришел к этому через собственные ошибки и просчёты.