Факты и решения для Бизнеса
23 окт 2017 | 05:41
Факты
30-09-2016
Индивидуальные предприниматели (ИП) обычно выделяются банками в отдельную категорию заёмщиков, кредитование которой связано с определёнными особенностями.
30-09-2016
Наличие большого количества действующих кредитов и постоянно изменяющиеся в сторону либерализации условия кредитования привели к росту популярности такого банковского продукта как рефинансирование кредитов.
30-09-2016
В настоящее время почти все банки, предоставляющие ипотечные кредиты, готовы финансировать приобретение загородных домов, таунхаусов и коттеджей.
Анонсы
23-11-2016

2 декабря Закон.ру проведет бесплатный вебинар о взыскании упущенной выгоды и особенностях ее расчета. Спикерами выступят специалисты "Экспертной группы VETA": юридический советник Ильяс Янбаев и управляющий партнер Илья Жарский.

События
15-08-2016
В Торгово-промышленной палате Российской Федерации состоялся круглый стол «Социальное предпринимательство в России». Участники круглого стола обсудили состояние и перспективы социального предпринимательства в России.
21-07-2016
Круглый стол «Упущенная выгода: теория и практика взыскания» состоялся в Нижнем Новгороде. Мероприятие, которое проходило в «Феста кафе», собрало более 30 практикующих юристов и вызвало живой отклик среди участников.
12-07-2016
Усиление мер господдержки и сотрудничества с институтами развития поможет банковскому сектору активизировать кредитование и способствовать наметившемуся росту промышленного производства

Зоомагазин: Бизнес начинается с любви к домашним животным

Анна Оленькова
обозреватель

Как выживают предприниматели в кризис, с какими основным проблемами сталкиваются и как их решают. Совладелец сети зоомагазинов "КузнечиК" Александр Кузнецов рассказал, как все начиналось, как менялся рынок со временем и насколько эффективен семейный бизнес.

 

- Александр, как давно существует ваша компания?

 

- То, что сейчас можно смело назвать малым бизнесом, создавалось и организовывалось в далеком 1994 году. В нашей семье всегда были животные: кошки, собаки, рыбки, хомяки. Сейчас уже всех и не упомнить.

 

Как-то, в очередной раз посещая всем известную «Птичку» («Птичий рынок», располагавшийся в те годы около станции метро "Таганская"), знакомые моих родителей, которые изготавливали и продавали там кожаные изделия для собак и кошек, предложили нам попробовать продавать подобный товар на небольшом рынке, расположенном недалеко от нашего дома. Рынок находился в районе Ново-Переделкино, на тот момент он был только отстроен. Обсудив эту идею дома, я и мои родители решили попробовать. У меня на тот момент на руках была недавно полученная стипендия в 36 рублей и столько же добавили родители.

 

Ранним утром, в одну из летних суббот, мы с отцом съездили на «Птичку» и на всю сумму сделали первую закупку товара. Товар выбирался по рекомендации знакомых, успешно торгующих на «Птичьем рынке». Затем приехали на рынок в Ново-Переделкино и развесили товар на воротах рынка. За первую субботу и воскресенье мы продали заметную часть товара. Подведя итоги воскресным вечером, нам стало понятно, что это дело может «выгореть».

 

А далее, от товара на заборе до прилавка, от торговли только в выходные к почти полной рабочей неделе. В какой-то момент родители, параллельно работавшие в «закрытом ящике» НПО «Взлет», оставили это предприятие и полностью переключились на то, что в тот момент с большой натяжкой, но можно было уже назвать бизнесом.

 

А дальше было развитие: сначала очень медленное, маленькими неуверенными шашками, потом рывком. Все приходилось делать, нащупывая верный путь. Надо признать, что не было никакой стратегии развития бизнеса или даже «салфеточного» бизнес-плана.

 

Через некоторое время к нам подключилась моя сестра. Сначала она продолжительное время работала у моих родителей на прилавке (в тот момент у нас было две точки, между которыми был поделен ассортимент: одна точка занималась продажей кормов и наполнителей, другая — продажей аксессуаров), а затем перешла работать в компанию наших основных поставщиков. А после декретного отпуска вернулась в семейный бизнес.

 

- Что предлагает ваша сеть магазинов?

 

- Ассортимент предлагаемых товаров продолжительное время формировался только на основании спроса. Если сравнивать количество предлагаемых, как сейчас принято говорить, SKU на прилавке в 1990-х и сейчас, то разница будет не «на», а «в». В начале 2000-х годов этот рынок начал очень бурно развиваться, и предложения новинок посыпались, как из рога изобилия.

 

Формат площади наших магазинов - а это от 40 кв.м до 100 кв.м - накладывал определенные ограничения на ассортимент. Мы старались использовать каждый свободный дюйм, чтобы максимально эффективно заполнить пространство. От некоторых вещей приходилось осознанно отказаться. В данный момент мы предлагаем корма для кошек, собак, птиц, грызунов и рыб. В каждом магазине обязательно представлены аксессуары: амуниция, одежда, лакомства, игрушки и другое. Сейчас трудно представить зоомагазин, в котором не представлены различные средства от блох и клещей. Наши магазины не копируют друг друга, а максимально отвечают спросу.

 

За долгие годы работы на рынке зообизнеса мы наработали обширную базу постоянных покупателей. Многие товары привозятся специально под заказ для клиентов и могут быть вообще не представлены в обычном ассортименте.

 

- На что обращаете внимание при закупке товаров?

 

- Если это какое-то стратегическое решение, например, мы решили плотно представить товары для аквариумистов в одном из магазинов, хотя раньше ограничивались небольшим ассортиментом, то это решение принимается руководством и управляющим магазина. Но вводить целую новую линейку сейчас достаточно сложно, это несет определенные риски. В таких ситуациях приходится все очень основательно взвешивать. Если это только расширение текущей линейки или представление аналогов, то чаще всего это в поле ответственности управляющих.

 

Сейчас на рынке огромный ассортимент предложений на любой бюджет, но многое из появляющихся новинок, скорее всего, уже является аналогом чего-то. Крайне редко можно встретить что-то совсем уж неординарное.

 

Как сейчас принято говорить, в «тучные двухтысячные» было достаточно предложить новый товар для продажи, провести обучающую работу с продавцами и проконтролировать, чтобы товар был выставлен и предложен, но сейчас этого недостаточно. Необходимо красочное или, скорее, эффектное оформление товара, возможно, какие-то дисплеи или прикассовые модули, полиграфия. Программы стимуляции продавцов и различные акции для покупателей на предлагаемый товар. Все эти моменты стало необходимо брать во внимание.

 

И, конечно, финансовые условия, которые предлагает поставщик. Думаю, это является решающим моментом для принятия решения. Особенно сейчас, когда отрасль находится в сильном кризисе.

 

Если же говорить о регулярных закупках, то управляющие руководствуются спросом, бюджетом и требуемыми финансовыми показателями.

 

- Ваша основная аудитория?

 

- Основной аудиторией всегда были жители домов, расположенных относительно недалеко. Мы развивались, если так можно выразиться, в формате «магазина у дома». Не дословно, конечно, у нас много клиентов, которые живут достаточно далеко, но им вполне комфортно по дороге домой или на работу зайти к нам.

 

В нынешних условиях крайне важно организовать индивидуальный подход, который реализуется не только поставками товаров под заказ, но и сформировать у клиента определенный комфорт при посещении магазина. Многие покупатели ходят к нам годами, и продавцы прекрасно знают в лицо членов их семей. Покупатель может прийти к нам в магазин и сказать: «…У меня обычно жена Марина приходит к вам за кормом, мы берем что-то в зеленой пачке…, эээ…у нас кот Жорик…» - и этого будет достаточно, чтобы покупка была сформирована полностью и без ошибок. Мы дорожим такими покупателями и прикладываем много усилий, чтобы их число росло.

 

- Какие сложности возникли в период кризиса?

 

- Это третий кризис на нашем счету. В 98-м году мы были разорены практически полностью. В тот момент у нас была палатка и прилавок. В один из дней на прилавке оказалось только 10% обычного товара и долги за поставки. Сейчас это вспоминается уже спокойнее, но тогда не было уверенности, что получится «выплыть». Но, как говорится, «глаза боятся, а руки делают».

 

Нынешний кризис сильно отличается от всех предыдущих. Это как снежный ком, который сползает с горы с очень небольшим уклоном. Он точно не остановится и точно до тебя доползет. Вопрос - как ты это переживешь.

 

Девальвация рубля почти на 100% в 2014 году должна была бы поднять цены, ну хотя бы на 70%. Огромное количество товаров импортируется. Все, что производится у нас, делается из импортных компонентов, на импортном оборудовании, пакуется в импортную упаковку. Но поднять цены до такого уровня поставщики сразу не могли. При падении покупательской способности, а падение очень сильное, продажи вообще встали бы. Всем пришлось снизить свою доходность. Какие-то товары стали пропадать совсем, с какими-то стали перебои в поставках. Первая волна подняла цены на 20-30%, а дальше наступил период привыкания покупателя к новым ценникам. Через три-четыре месяца новая волна и так далее, пока не удалось компенсировать потери хотя бы на 60-70%. Какие-то бренды не потянули эти реалии рынка и были вынуждены уйти.

 

«Взлетевшие» цены спровоцировали смену предпочтений покупателей: от премиум класса - к медиум, от медиум - к бюджетному. Некоторое лихорадочное метание между брендами в попытке остановиться на более доступном, но не сильно уступающем в качестве. Кто-то стал обращать внимание на российских производителей.

 

Навязчиво вещающий телевизор постоянно говорил о нереальных перспективах импортозамещения и некоторые российские производители включились в эту игру. И на какое-то время очень преуспели, но со временем покупатель привык к финансовой ситуации и стал возвращаться к привычным брендам. Не успев основательно закрепиться в этой нише, некоторые отечественные производители стали быстро откатываться к начальным позициям.

 

Масло в огонь подливает и то, что представители продуктового ритейла («Дикси», «Пятерочка», «Ашан», «Магнит»…) стали настойчиво залезать на территорию, которая раньше была только за зоомагазинами, и вводить в свой ассортимент бренд за брендом, предлагая продажную цену, которую не в состоянии предложить мы, даже если будем работать «в ноль».

 

Мы старались предпринимать все усилия, которые только возможны в этой ситуации: где-то «прогибали» поставщиков на спецусловия, стимулировали клиентов на максимальную лояльность, работали с нашим персоналом на предельную результативность продаж, множество раз пересматривали ассортимент, буквально нащупывая баланс между эффективным использованием денежных средств и удовлетворением любого клиента. Как сейчас принято говорить, оптимизировали траты, с кем-то из сотрудников пришлось расстаться, т.к. вынуждены были уменьшать штат, какие-то затраты снизили за счет уменьшения площади магазина, а, следовательно, аренды. В результате ситуацию удалось остановить, и хотелось бы верить, что мы начали небольшой «отскок». С уверенностью говорить рано, но некоторые признаки есть.

 

- В чем, на ваш взгляд, особенность семейного бизнеса?

 

- Здесь есть как плюсы, так и минусы. Бизнесом из нескольких магазинов управлять одному невозможно, нужны нанятые люди, а люди — это доверие или его отсутствие. В семье это проще. Когда только все создавалось, мы предполагали, что деньги могут разрушить наши отношения, поэтому мы поделили бизнес на сектора и эти сектора пересекались только во взаимоотношениях с арендодателем и государством (налоговая, пенсионный фонд…). У каждого была (и есть) своя группа товаров, и другие в эти группы не залезают ни при каких ситуациях. В пределах своей группы товаров каждый сам себе хозяин, своя ценовая и ассортиментная политика, свои нанятые сотрудники.

 

Со временем многое изменилось. Из каких-то магазинов родители полностью «вышли». Кризисная ситуация заставила нас с сестрой пересмотреть мое участие в одном из магазинов, в результате чего она стала полным владельцем… Но, так или иначе, это всегда воспринималось как общее дело, в котором каждый дополняет другого, и только это позволяет быть полностью мобильным и актуальным. Т.к. магазины расположены в разных районах Москвы, спрос везде разный.

 

- Александр, что необходимо для успешного функционирования сети зоомагазинов?

 

- Это крайне сложный вопрос. В 2012 году я бы дал один ответ, но в свете нынешних вызовов ситуация иная. Когда мы только начинали, все в этом бизнесе действовали наугад. Не было бизнес-планов, ожидаемых показателей, вопросов про инвестиционную привлекательность. Теперь же без ответа на эти и многие другие вопросы начинать дело не имеет смысла.

 

Для начала стоит понять: кому ты хочешь оказать эту услугу, нужна она ему и почему именно твоя услуга будет ему интересной. Хорошо, конечно, если ты придумал ноу-хау, хотя чаще всего все уже придумано. Но это вовсе не означает, что у тебя не будет своей ниши.

 

Далее, конечно, люди. Многие наши успехи основаны на эффективной работе управляющих и подборе персонала. К сожалению, у нас нет ресурсов предложить огромные (в пределах рынка) зарплаты. Поэтому качественные кадры бережем, «как зеницу ока».

 

Бизнес — это живой организм. То, как удается выстроить взаимоотношения с поставщиками, даст возможность удачно развиваться или просто вынудит закрыться, т.к. бизнес может либо расти, либо падать.

 

Еще одно правило в нашем бизнесе — нужно «идти за клиентом». Следить, куда он посмотрел, что потрогал, о чем посетовал, чем восторгался. За то время, которое я этим занимаюсь, много раз слышал от предпринимателей: "По чём хочу, по том и продаю свой товар", "Нечего мне указывать, что у меня дороже всех", "Я не обязан/обязана возить все, что вам хочется…" На данный момент все эти люди закрыли свои точки.


Прочитано 725 раз(а)

Похожиие материалы
Группа вконтакте